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拿來就用的顧客操縱心理學 (改變千萬人的心理學實驗!哈佛、牛津、劍橋、耶魯等名校300多位心理學家聯袂奉獻)

  • 作者:弗洛伊德工作坊 編
  • 出版社: 中國華僑出版社
  • 出版時間:2012-08-01
  • 版次:1
  • 商品編號: 11042175

    頁數:240

    印刷時間:2012-08-01


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內容簡介

 

  《拿來就用的顧客操縱心理學》精選了哈弗、耶魯、劍橋、牛津等著名學府數百位心理學家的心理學實驗,輔以豐富的現實銷售案例,通過對近50個心理學實驗帶來的啟示來探析顧客的心理。深入淺出,使你在輕鬆中學會如何觀察、感知和駕馭顧客,獲得競爭優勢,迅速刷新銷售業績,成為銷售行業中的佼佼者。

目錄

第一章
洞察心理需求:顧客真正需要的不是產品
波斯托曼銳化實驗:對顧客保持認知
基洛維奇實驗:顧客真正需要的是你對他的重視
猩猩實驗:你喜歡顧客,顧客就會喜歡你
查榮茨實驗:與顧客見面時間長,不如見面次數多有效
哈洛的猴子實驗:情勝於錢
凡勃倫實驗:越貴的產品往往越有人買
印刻實驗:抓住新顧客的第一次
科勒猩猩實驗:刺激顧客,促進銷售

第二章
判斷購買心理:讓顧客心甘情願掏腰包
米爾格萊姆實驗:顧客喜歡跟著「行家」走
沃切爾曲奇餅乾實驗:越是稀少,顧客越想買到它
阿希實驗:抓住顧客的跟風心理
多伊奇競爭實驗:以同類人作比較,激發顧客的攀比心態
霍桑實驗:善於調動顧客情緒
留面子實驗:讓顧客高高興興去「上當」

第三章
解除心理防線:營造環境是贏得顧客的前提
第一印象實驗:給顧客留下美好的印象
德阿雷情感一致實驗:微笑可以帶來收穫
羅森漢精神診斷實驗:通過環境對顧客施加影響
紐科姆相似人際關係實驗:多談談彼此都熟悉的人或物
刺蝟實驗:和顧客保持合適的距離
餐桌實驗:通過餐桌拉近與顧客的距離
莫扎特實驗:音樂讓顧客心情舒暢

第四章
展開心理博弈:銷售是場「心」與「心」的較量
弗裡德曼門檻實驗:逐步提出自己的要求
冷熱水實驗:抓住顧客心理微妙的變化
羅森塔爾實驗:沒有賣不出去的產品
盧欽思實驗:敢於創新
劃消實驗:堅強才能贏得機會
西爾維拉實驗:銷售不順就停一下吧
沃森實驗:他山之石可以攻玉

第五章
合理引導顧客:讓顧客跟著你的思路走
詹巴斗偷車實驗:學會引導顧客
赫洛克實驗:顧客前多多讚美
哈囉德‧西格爾改宗實驗:說服你的顧客,讓他更加相信你
青蛙實驗:讓顧客在不知不覺中說「是」
貝勃實驗:打折促銷吸引顧客

第六章
攻克心理壁壘:捅破銷售的那層紙
巴甫洛夫實驗:利用顧客的習慣
半途實驗:將目標放在退一步的地方
齊加尼克效應實驗:讓自己和顧客放鬆
格維爾茨成敗實驗 :有第一次成功就有第二次
葉克斯-道森定律實驗:適當的壓力促進銷售
猴子與香蕉實驗:銷售無定式
木板實驗:克服銷售中的恐懼心理
薩勒遲延滿足實驗:把目光放得長遠
六度分隔實驗:真誠待人,讓顧客幫你推薦顧客

第七章
提高心理滿足:顧客永遠是主角
洛倫茲混沌實驗:注意自己的細節
阿維森納情緒實驗:別讓糟糕情緒影響顧客
德西實驗:尋找更深層次的原因
競爭與合作實驗:1+1>2,合作實現雙贏
帕拉克煤氣實驗:承諾值千金
蔡戈尼實驗:因為堅持,所以成功
空白實驗:給顧客多留點思考的時間
 

 


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