再貴也能賣到翻！——提高客單價的黃金法則

前言
何謂「高消費力顧客行銷」？
跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！
第一章  增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？
光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢
「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？
並不是增加顧客人數就夠了
跳脫產品的生命週期！
按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！
何謂提高客單價？
如果順序顛倒，結果會很悲慘……
幸與不幸的經營者生涯
成為一名幸福的經營者
這是幸與不幸的分水嶺
因應不斷進化的需求
以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗
消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」
「我沒錢」的真正含意？
只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買
為什麼大家願意排隊參加特賣會
因此，八成的客人即使很貴也會買
第二章  即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣
何謂「高消費力顧客行銷」？
掌握顧客的「三種購買型態」
菲利浦?科特勒博士的商品定義
合理提升顧客價值感受的三種方法
湯姆?克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發
商品價值的三個要素
第三章  藉由表演方式提升商品價值！
藉由表演，商品價值可以提升數倍！
商品的表演方式有五種
表演法1－－吸引力－－（第一天）將商品最吸引人的一面表演出來
以「調味料」調味
化短處為吸引人的長處
腦力激盪！觀點補充
表演法2－－故事橋段－－（第二天）講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」
講述「不為人知的開發背景」
試著熱血地講述「人的故事」
腦力激盪！觀點補充
表演法3－－強調特色－－（第三天）只要加上特色，商品就完全不同
如何想出撼動人心的廣告詞
創造英雄
腦力激盪！觀點補充
表演法4－－推薦－－（第四天）消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」
何謂「權威保證」？
如何讓消費者覺得「大家都有」？
腦力激盪！觀點補充
表演法5－－稀少化－－（第五天）只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」
以「人數限定」提升滿足感！
「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！
腦力激盪！觀點補充
重點整理
第四章  藉由待客方式進一步提升附加價值！
藉由待客方式一舉提升商品價值！
提供方法1－－感同身受－－（第六天）藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感
消除顧客的疑心病
與顧客一起「做白日夢」
腦力激盪！觀點補充
提供方法2－－引導－－（第七天）將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來
整理模糊的需求，使之成形
大幅扭轉顧客的想法
腦力激盪！觀點補充
提供方法3－－提案－－（第八天）賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客
開誠布公交談，「推銷感」就會消失
員工敘述的親身體驗，可以使顧客心動
腦力激盪！觀點補充
提供方法4－－知識－－（第九天）專家的「專業知識」＋引發期待的「冷知識」，可以掌握顧客的心
以專業知識提供顧客真正的服務
以顧客期待的「冷知識」提升銷售力
腦力激盪！觀點補充
提供方法5－－角色－－（第十天）滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看！琢磨自己扮演的角色吧
扮演「老師」的角色引領顧客
「演什麼像什麼」很重要
腦力激盪！觀點補充
重點整理
第五章  讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」的方法
提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！
提高期待感的方法1－－教導－－（第十一天）一旦知道，絕對想要！構思這種機制的祕訣
使顧客注意到隱藏的真正價值
改變顧客的觀念
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法2－－體驗－－（第十二天）藉由免費體驗等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！
提供「嘗試」的機會
請顧客參與「升級體驗」
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法3－－沙龍－－（第十三天）顧客的「交流場所」具有強大力量，要善加利用
「同好意識」可以抓住顧客的心
以「活動＋商品」的相乘效果提升營業額
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法4－－導引－－（第十四天）藉由巧妙的跟催，發掘顧客的潛在需求
藉由「諮詢」發掘潛在需求
藉由電子郵件或寫信個別跟催
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法5－－推進－－（第十五天）使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」
藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心
利用顧客「以崇拜者為目標」的心理
腦力激盪！觀點補充
重點整理
第六章  這麼做一定行！「提高客單價」的三種模式
來看看提高客單價的三種模式
提高客單價的模式1  順利漲價！
漲價的目的是什麼？
漲價的故事
複習－－順利漲價的因素是什麼？
提高客單價的模式2  讓顧客購買「更高級的商品」！
高級化的目的是什麼？
高級化的故事
複習－－高級化的成功因素是什麼？
提高客單價的模式3  讓顧客大批購買！
大批銷售的目的是什麼？
大批銷售的故事
複習－－大批銷售的成功因素是什麼？
重點整理
第七章  沒注意到這些地方就會失敗！心理的陷阱
什麼是絆倒你的「心理陷阱」？
五種心理陷阱以及解決方式
陷阱1 就是不敢漲價
陷阱2 解說時不知不覺變得太專業
陷阱3 誤以為「商品相同，價格當然也應該相同」
陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客
陷阱5 總是鎖定有錢人
結語
參考文獻