公關專家不教你的談判術

〈序〉談判，其實是和死穴對話
Chapter1 老實人常犯的談判禁忌
◎未戰先降，主動露出自己死穴
「老實」本身就是死穴
貶低自己得不到同情票
小心不自覺的死穴
◎急著要有談判結果
要積極，但千萬別急
急，會讓人缺少思考「緩衝區」
凡事都有另一種可能
◎情緒失控，脫稿演出
別把談判當成私人恩怨
情緒會失控，是因為你還沒準備好
鎮定平靜才是致勝金律
◎訊息不足時，衝動做出決定
分清楚意見與事實
不知道何時該喊停，就不該談判
◎讓對方看出你的膽怯和懦弱
當一個稱職的「談判桌演員」
小心語尾詞讓你成為敗投
該說「不」就別客氣
◎摸不清對方底線，過度貪婪
談判是一種競賽合作
這是談判，不是賭注
◎相信對方話術，替對方感到委屈
假情報是談判桌上的常態
老實慈悲是「死穴」的同義詞
避開對方的心理期待
別忘了，談判是權益之爭
◎掉入對方「以退為進」的戰術陷阱
先行讓步法：太順利的地方肯定有陷阱
假意退出法：留意對手的聲東擊西
直接拒絕法：有時被拒絕也不是壞事
Chapter2 公關專家的談判策略和心法
◎軟談判－－當你處於劣勢時
把問題丟進「荊棘」裡
太快表明立場得不到好處
簽約後就別被看出你想後悔
◎硬談判－－當你擁有強勢時
你的威脅夠「實在」嗎？
威脅也可以很動聽
看透對手的本質
◎軟夾硬－－七分軟中夾著三分硬
聰明妥協反而能提高底線
為對方貼上標籤
◎一真掩九假
善用統計數字
建立客觀條件
以假亂真
◎硬藏軟－－三分硬中藏著七分軟
讓對方進入你的賽局
管理我們的偏見
態度要一貫
◎八虛買二實
讓對方替你圓夢
用對釣餌，事半功倍
用「如果」當逃生梯
學會「忽略」，才不會模糊焦點
◎讓對方陷入「刺蝟困境」
別讓對手置身事外
別和對方搶同一塊牛肉
◎警察要不要開單的關鍵
「信任度」是談判的優先籌碼
容易讓人信任的溝通方式
◎集中火力，先攻談判者的死穴
打擊樂觀心態，才能避免事後摩擦
過度樂觀的警訊
「事後彌補」代表談判不力
◎給對方一個故事的框架
框架中心是「利益」和「好處」
讓對方自己填補故事
使用對方的語言
請求幫助，創造共同語言