營銷渠道（第7版）

第Ⅰ篇導論
第1章營銷渠道：結構與功能
營銷渠道是什麼
營銷渠道為什麼存在,為什麼變化
營銷渠道的工作是什麼
誰是營銷渠道的成員
渠道分析框架
本書的結構
小結
討論題
附錄1A各種不同的渠道形式

第Ⅱ篇渠道設計：需求.供應和渠道效率
第2章營銷渠道設計的市場細分：服務產出
終端用戶的渠道偏好
服務產出
運用服務產出需求細分市場
滿足服務產出需求
服務產出需求分析在營銷渠道設計中的作用
討論題
附錄2A服務產出需求模板：一種分析工具
第3章供應方渠道分析：渠道流及其效率分析
渠道流界定
利用效率模板描述當前渠道
利用渠道流概念設計零基渠道
標準利潤份額和實際利潤分配的匹配：公平原則
小結：渠道流分析——總渠道審核的一部分
討論題
附錄3A效率模板——一個分析工具
第4章供應方渠道分析：渠道結構和密度
引言
市場覆蓋面與品種：上游與下游渠道成員的決策構造
達成交易：放棄多少選擇性
爭取對渠道成員的影響力
回到基礎：削減成本並提高銷售量
加強選擇性的利益,同時保持密集性覆蓋
通過多種渠道進入市場
雙重分銷：通過獨立渠道和自主渠道進入市場
搭載關係
小結
討論題
第5章差距分析
渠道差距的原因和類型
消除渠道差距
綜述：渠道差距分析模板
討論題

第Ⅲ篇渠道實施
第6章渠道權力：獲得.運用和保持權力的本質
權力是依賴性的反映
最重要的權力來源：獎賞權
另外四種權力
權力的平衡
運用權力：影響戰略
小結
討論題
第7章控制衝突以增進渠道合作
評估渠道衝突的程度和本質
衝突的後果
營銷渠道衝突的主要來源
市場領域部突
激發衝突
衝突解決戰略：如何駕馭衝突並形成渠道行為
小結
討論題
第8章分銷中的戰略聯盟
戰略聯盟：性質及建立動機
通過創造共同弱點來建立承諾
通過日常交流互動的管理建立承諾
增強信任的決策結構
通過各個發展階段的交易演進到達聯盟狀態
綜述：建立營銷渠道聯盟將獲得什麼,將何時付出..
討論題
第9章渠道縱向一體化
引言
營銷渠道縱向一體化的成本和收益
決定何時前向一體化：一個經濟學框架
競爭不充分時的前向一體化
應對環境不確定性的縱向一體化
為了減少績效模糊而採取縱向一體化
決策框架的總結
縱向一體化是一種市場觀測器,還是針對經濟理性或合理化的一種選擇
小結
討論題
第10章營銷渠道策略的法律約束
市場覆蓋策略
顧客覆蓋策略
定價策略
產品線策略
選擇與終止策略
所有權策略
小結
討論題

第Ⅳ篇渠道機構
第11章零售
零售的定義
選擇零售定位戰略
零售中的戰略問題
小結
討論題
附錄11A零售商常用的定價和採購術語表
附錄11B商品計劃和控制..

第12章批發
引言
批發部門概覽
獨立批發部門提供什麼：基本任務
批發商同盟
自願合作組織
合併
出口批發渠道
批發分銷商的未來
垂直一體化和批發代理概況
小結
討論題

第13章特許經營
什麼是特許經營
為什麼要成為受許人
為什麼要成為授權人
特許經營的歷史根源
特許經營合同
為什麼特許經營系統中包括公司自有直營門店
授權人正在面臨的挑戰
小結
討論題

第14章物流管理與供應鏈管理
物流和供應鏈管理的影響力
高效響應
快速反應
綜述：什麼是正確的供應鏈
小結
討論題
譯後記