銷售管理（第9版）

第1章 銷售管理概論
人員推銷
變化的市場
銷售管理流程
銷售管理能力
職業生涯
成功銷售管理的準備

第2章 戰略和銷售規劃
企業戰略
營銷戰略
戰略實施決策
銷售隊伍方案決策
附錄2-1估計潛力與預測銷售
附錄2-2銷售隊伍投資與預算

第3章 銷售機會管理
開發新客戶的過程
管理現有客戶
銷量還是利潤
時間管理

第4章 客戶關係管理
採購過程
採購中心
關係的演變
關係紐帶

第5章 客戶互動管理
銷售模式的基本類型
互動前階段：計劃的技能
互動階段
發掘需求的能力
互動後階段

第6章 銷售人員組織模式
綜合銷售模式與專業銷售模式的對比
戰略客戶管理計劃
電信營銷
一些附加要點
獨立銷售代理商
銷售隊伍架構的新問題

第7章 人力資源的招聘和甄選
計劃的過程
招聘
甄選應聘者
驗證僱用過程的效果

第8章 銷售培訓
為什麼要培訓銷售人員
銷售培訓計劃

第9章 領導力
領導力
團隊建設
教導
銷售會議
銷售隊伍的人事問題
濫用酒精和化學藥品

第10章 倫理領導力
倫理決策的原則
對倫理問題的決策
常見的銷售倫理問題
揭發
政府管制
制定合乎倫理的銷售計劃

第11章 激勵銷售人員
什麼是激勵
激勵模型
自我管理
定額
激勵計劃
表彰計劃

第12章 銷售人員的薪酬
薪酬的設計方案
費用報銷和福利
整合方案
評估方案

第13章 業績評估
全局
費用分析
銷售人員評估
基於行為的業績評估
行為考評制度的應用
基於結果的評估方法
使用評估模型

案例研究
案例1 案例分析法
案例2 Abbott股份有限公司
案例3 阿吉利系統集團
案例4 戴維‧麥克唐納的倫理困境
案例5 第一國民銀行
案例6 動力機車工業供應公司
案例7 瑞克‧菲爾
案例8 羅曼諾‧皮特什蒂
案例9 桑德韋爾紙業公司
案例10 書商溫斯頓‧劉
案例11 約克電器
註釋