家具就該這樣賣（升級版）

推薦序
再版前言 簡單的銷售才是有效的銷售
第一章 迎
實戰情景1 顧客第一次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那麼該怎麼辦呢
實戰情景2 銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項
實戰情景3 我接待了一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉了
實戰情景4 有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼
實戰情景5 有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鐘顧客就很喜歡他她了呢
實戰情景6 有些顧客在我們店裡左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的
實戰情景7 有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸產品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意向不是很強怎麼辦
實戰情景8 顧客剛進門就問：「你們店有沒有××款式風格材質功能的家具啊？」
實戰情景9 顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動能優惠能打折嗎
實戰情景10 有些顧客來過一次，第二次又帶了朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種家具不好不適合那位顧客家裡的風格，××品牌的家具更好
實戰情景11 有些顧客走到門口會流露出一種喜悅感並說「原來在這裡啊！」等類似的語言

第二章 跟
實戰情景12 我問顧客買什麼家具，顧客都說「隨便看看」了，我再跟著顧客會不會讓他她覺得反感
實戰情景13 我跟了，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走出去了
實戰情景14 我跟了，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機
實戰情景15 在跟隨的過程中我也看到了潛在溝通的機會，但是上去怎麼說才能不被顧客拒絕
實戰情景16 無論採用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張
實戰情景17 有些顧客進來還不到兩分鐘就開始抱怨我們的價格貴，一會兒說××款式太舊，一會兒又說××材質不好等，無論我怎麼解釋，顧客就是不認可我們的產品，但他她就是不走

第三章 接待
實戰情景18 當我跟顧客談到產品時，就會感覺顧客非常排斥，他們只是「哦、哦」地敷衍我，有時甚至都不理我
實戰情景19 老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：「太貴了，超過預算了。」
實戰情景20 顧客進來後，原本聊得挺好，但最後顧客說：「如果你答應跟我一起吃飯，我就買。」
實戰情景21 顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者家人卻說：「這麼急幹嗎，我們再去其他地方看看吧。」
實戰情景22 夫妻意見產生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉身就走，怎麼辦
實戰情景23 我讚美了顧客，但是顧客聽到後顯得非常不舒服，甚至說我「拍馬屁」
實戰情景24 顧客喊我，我因為在忙，所以沒能第一時間作出反應，顧客很不爽
實戰情景25 有些顧客自己帶著木工過來，準備看好款式後請木工打造
實戰情景26 上次來了一位顧客，就像吃了火藥似的，一邊猛踢我們沙發，一邊說：「你們這是什麼東西，簡直天價，太暴利了……」

第四章 問
實戰情景27 在銷售過程中，只要會說就可以了，問到底有什麼好處呢
實戰情景28 我上次只是問了顧客「你現在收入多少」，顧客就很生氣地說：「你問這個幹什麼？」
實戰情景29 顧客過來後，哪些問題必須要問，以便更好地促進銷售
實戰情景30 問題我也問了，但是不知道為什麼好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣
實戰情景31 剛開始跟顧客交流的時候，不知道如何做好開場白怎麼辦
實戰情景32 上次接待了一位顧客，聊了很久才知道他購買的理由跟我設想的不一樣，讓我做了很多無用功
實戰情景33 上次有位顧客都談得差不多了，結果該拍板時，他就轉向原來一聲不吭的太太，結果太太一句話就否決了，當時我連「想死」的心都有了
實戰情景34 我給顧客推薦了一款產品，講了很久，突然顧客說這款產品不適合他的家裝風格
實戰情景35 我感覺自己說的總是不符合顧客的期望，介紹的產品總是不能讓顧客接受
實戰情景36 與顧客交流的過程中，我總感覺很被動，總是被顧客牽著鼻子走
實戰情景37 顧客說得滔滔不絕，我只是打了幾個哈欠，顧客就覺得我聽得不專心
實戰情景38 通過哪些肢體動作可以觀察顧客內心真實的想法

第五章 說
實戰情景39 我總覺得我們的家具賣點較少，只能依靠價位，所以很難賣
實戰情景40 我們產品的環保性是一個很好的賣點，但是當我對顧客推薦的時候，顧客卻說：「你們都強調自己的產品符合綠色環保標準，都強調是'零甲醛'，你們到底哪個是真的？」
實戰情景41 我給顧客詳細地介紹每個賣點，但是顧客似乎沒有特別的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚
實戰情景42 我認真按照產品說明書的要求講解產品，我感覺我講解得很專業啊，但是顧客為什麼沒感覺呢
實戰情景43 介紹產品的時候我覺得我說得不錯，但是不知道為什麼顧客卻沒感覺
實戰情景44 上來就說我們產品怎麼怎麼好，使顧客聽得厭煩
實戰情景45 我覺得現在的家具品牌沒什麼大區別，要說區別也就是一些細節，細節有什麼好說的呢

第六章 異議處理
實戰情景46 顧客看中了一款衣櫃，但是問：「這個衣櫃的移門是不是很容易積灰塵？」
實戰情景47 顧客看了一會兒問：「你們使用的門板好像沒有人家的厚？」
實戰情景48 你們的家具是新品牌嗎？以前怎麼都沒聽說過
實戰情景49 你們每個品牌都說這是自己的專利，其實你們都差不多
實戰情景50 你們的家具跟其他品牌也沒什麼區別嘛，怎麼也賣那麼貴
實戰情景51 顧客反覆說，××品牌跟我們差不多，但是價格比我們的便宜多了
實戰情景52 你們的沙發風格不適合我，感覺太老土了跟我家的家裝風格不匹配跟我的性格不吻合
實戰情景53 顧客一上來就開始不斷追求最低折扣，我該怎麼辦

第七章 締交
實戰情景54 顧客開始對我們的產品非常認同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的產品
實戰情景55 我跟顧客說：「要不要定下來？」顧客馬上說：「我再看看。」
實戰情景56 我上次已經快跟顧客成交了，只是我跟同事做了一個成功的「OK」手勢，顧客就突然說要考慮一下
實戰情景57 當顧客下不了購買決定的時候，哪些動作可以促進成交
實戰情景58 我們說可以贈送一些贈品給顧客，結果顧客說你們這個東西不值錢

第八章 坐
實戰情景59 顧客總想走，如何才能讓顧客坐下來深入交流呢
實戰情景60 顧客總是跟我聊了一會兒就要走，如何讓顧客在店內停留更長的時間

第九章 算
實戰情景61 顧客總是說我們的家具貴，但是我們的家具其實已經不貴了，該怎樣說服顧客呢
實戰情景62 銷售過程中如何使用贈品
實戰情景63 有些顧客很強硬地說：「我不要贈品，就給我×××元的價格啊給我打個××折扣」