銷售代表實戰手冊：銷售新手培訓金典

第一篇 瞭解銷售代表職業
第一章 什麼是銷售
1.1 銷售的基本概念及流程
1.2 常見的兩種銷售方式
1.3 常見的三種行業銷售

第二章 銷售代表的崗位職責
2.1 銷售代表的基本職責
2.2 不同銷售方式的銷售代表崗位職責
2.3 不同行業的銷售代表崗位職責

第三章 什麼樣的人適合從事銷售代表職業
3.1 對銷售代表的特質要求
3.2 對銷售代表的知識要求
3.3 銷售代表的自我管理

第二篇 掌握專業銷售流程
第四章 拜訪前準備
4.1 基本準備
4.2 收集及研究客戶需求
4.3 收集及研究競爭品牌情報
4.4 設定拜訪目標和銷售策略
4.5 出訪前的工作檢查

第五章 拜訪客戶
5.1 客戶搜尋的模式
5.2 開發客戶的方法
5.3 信函接近客戶的技巧
5.4 電話接近客戶的技巧
5.5 直接拜訪客戶的技巧

第六章 銷售陳述
6.1 瞭解銷售的產品
6.2 銷售陳述的類型
6.3 銷售陳述的步驟

第七章 異議處理
7.1 什麼是客戶拒絕
7.2 處理客戶拒絕的心態
7.3 處理客戶拒絕的方法
7.4 什麼是客戶異議
7.5 異議產生的原因及鑑別方法
7.6 異議處理的目的
7.7 客戶異議的類型
7.8 異議處理的技巧
7.9 異議處理的態度

第八章 成功締結
8.1 什麼是締結及締結的準則
8.2 把握締結的時機
8.3 成功締結的技巧
8.4 有礙締結的言行舉止
8.5 成功締結後如何避免客戶後悔
8.6 促進貨款回收的技巧
8.7 締結是銷售的開始門
8.8 成功締結的說話藝術
8.9 締結後續工作

第九章 客戶關係管理
9.1 客戶管理概述
9.2 客戶關係的推進
9.3 績效評估
9.4 售後服務的維護
9.5 空白信自的管理
9.6 贏得客戶：服務再服務

第三篇 善用專業銷售工具
第十章 常見的銷售工具
10.1 共性銷售工具
10.2 渠道銷售工具
10.3 直接銷售工具