推銷員實戰情景模擬叢書：保險就該這樣賣（升級版）

前言
第1堂 課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
每幢寫字樓裡都有你的客戶
怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶
透過網絡，抓住顯示屏後的潛在客戶
等客戶上門，不如上門找客戶
辦個保險講座：每一個聽眾都是你的潛在客戶
找準有決策權的重要客戶
客戶的節假日，正是你的工作日
擺展台，最紮實的耕耘
在最需要保險的地方找客戶
親情、愛情、責任——挖掘客戶的絕佳途徑
以公司為依託，開發優質客戶

第2堂 課一線萬金電話溝通的技巧
讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務是讓他們覺得渴
撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題
電話陌生拜訪的技巧
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時間的方法
電話拜訪中怎樣找到決策者
電話拜訪也可以採用試探法
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話裡被拒絕如何應對
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場白應注意什麼
如何與轉介紹的准客戶進行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人
面對拒絕，再堅持一下
在電話中讓對方對你感興趣

第3堂 課沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧
客戶說「保險？沒有多餘的錢，負擔不起」
客戶說「我很忙」
客戶說「我不需要」
客戶說「我沒錢」
客戶說「我不相信保險，那是騙人的」
客戶說「我從來不信任你們推銷員」
客戶說「保險不吉利，一保就有險」
客戶說「保險免談」
客戶說「我對保險不感興趣」
客戶說「等別人都買了我再買」
客戶說「人死了保險有什麼用」
客戶說「買保險容易，理賠時太難」
客戶說「我考慮考慮」
客戶說「我已經買了」

第4堂 課銷售始於拜訪陌生拜訪的交談技巧
陌生拜訪時與眾不同的開場白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運用故事舉例法
學會傾聽，讓客戶談下去
專業的知識和詳細的計劃能贏得客戶
陌生拜訪從「我能幫助你嗎」開始
你只有10分鐘
如何在拜訪中收集更多資料
怎麼說服年輕人買保險
怎麼說服父母為孩子買保險
怎樣向女性銷售保險
怎麼說服有社保的客戶買保險
巧妙說話，讓客戶陷入自己的「圈套」
平等互助，不要讓客戶看低你
巧用幽默化解尷尬氣氛

第5堂 課攻克難題化解客戶異議的技巧
怕以後經濟狀況改變沒有錢交
我很健康，不需要保險
我要和太太商量一下再說
我的錢隨時有用，沒有餘款買保險
我買不起保險，還要省下錢來還貸
買保險劃不來，錢都被保險公司賺走了
設計不錯，但是太貴了
我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買
我不認為保險有多重要，只要有錢什麼都能解決
以後靠孩子養我就可以了
客戶始終不肯表露真正的意圖
保險這麼好，那大家怎麼不搶著買

第6堂 課保證成交促成簽約的技巧
問出你想知道的答案
專業是最好的推銷術
教你促成沒有主見的客戶
如何促成「我要考慮一下」的客戶
如何促成對價格有疑義的客戶
如何越過競爭對手促成簽單
用比喻巧妙促成
用「開門紅」促成客戶簽約
簽約，該出手時就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費以後你不做了，怎麼辦
直接促成法
假設促成法
二選一促成法
如何攻克難以攻克的客戶
富蘭克林成交法
用幽默打開簽單之路

第7堂 課服務領先銷售靠服務去締造超凡業績
服務客戶貴在用心
延續的服務等於更大的回報
給客戶一個理由來選擇你
回訪路上有黃金
真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
客戶要退保怎麼辦
錦上添花沒什麼，雪中送炭才難能可貴
真誠服務，讓客戶想著你
微笑——最貼心的服務

第8堂 課抓住大客戶開拓高額保單的學問
如何經營高端客戶
如何尋找高收入客戶群
簽大單先練內功
讓小保單成長為大保單
用心贏得老闆客戶
團險的關鍵是專業、產品品質和服務
用服務贏得團單
客戶問題背後的真實含義
標新立異，用行動贏得客戶
利用人類的虛榮心簽成大單
「巧合」背後成就大單
把每次機會都當成最後一次
……