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工商管理經典譯叢‧市場營銷系列:銷售ABC(第11版)

  • 作者:查爾‧M‧富特雷爾 (Charles M.Futrell) 著 劉寶成,劉遠 譯
  • 出版社: 中國人民大學出版社
  • 出版時間:2013-01-01
  • 版次:1
  • 商品編號: 11170719

    頁數:456

    印次:11

    印刷時間:2013-01-01


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內容簡介


  《工商管理經典譯叢‧市場營銷系列:銷售ABC(第11版)》是美國權威的銷售教程,從解析銷售職業與個人發展的關係入手,圍繞銷售的各個環節對銷售進行了全面闡釋。案例的編寫獨具匠心,引導讀者深入閱讀和領悟各章的核心內容。
  全書完整展現了最新的銷售策略、方法和技巧,並輔以豐富的案例和大量的應用練習,增強了實戰性和體驗感。《工商管理經典譯叢‧市場營銷系列:銷售ABC(第11版)》實用性強,可作為銷售人員開展實際銷售工作的操作指南。

 

目錄

第Ⅰ篇 職業銷售
第1章 職業銷售人員的生活、時代及事業
企業的目的是什麼
企業營銷的基本功能
銷售是什麼
今天的人員銷售
人員銷售的新定義
人員銷售的黃金定律
人人都在銷售!
銷售人員的職責
為什麼選擇銷售作為職業
銷售職業適合你嗎
成功銷售需要什麼
工作需要的個性特徵
成功的特徵刻畫的是你嗎
關係銷售
銷售工作非同一般
銷售人員的職責
銷售人員的未來
網絡銷售:技術和信息助你建立關係
企業不分大小,都需要銷售
本書計劃
在銷售過程中建立客戶關係
案例1-1 在銷售課堂上學不到的東西
附錄1A 推銷員自述的人員銷售黃金定律
第2章 客戶關係,倫理先行
社會、倫理及法律影響
管理者的社會責任
影響倫理行為的因素
有相應的道德準則嗎
管理者的倫理責任
針對銷售人員的倫理困境
銷售人員對企業的倫理
對客戶的倫理
倫理的國際方面
管理銷售倫理
商業倫理和銷售
對於擇業的有益啟示
企業生命之樹
案例2-1 完美解決方案公司的倫理銷售;延遲產品的案例
案例2-2 銷售宣傳:問題在於說實話還是誇大宣傳

第Ⅱ篇 為關係銷售做準備
第3章 銷售心理學:人們為什麼購買
企業生命之樹:利益
為什麼人們會購買:黑箱法
心理因素對購買決策的影響
滿足顧客需求的絕妙方法
如何識別重要的購買需要——成功的關鍵
試探成交:發現需要和銷售的最佳方法
SELL順序法
顧客的認知
認知、態度和信念
應該考慮顧客的個性
與顧客風格相適應的銷售
購買情境分類
技術帶來信息
把顧客視為決策者
滿意的顧客更容易成為銷售對象
買還是不買,這是一個選擇問題
案例3-1 經濟吊扇公司
案例3-2 麥氏福特汽車經銷商
第4章 溝通是為了建立關係,而不是聊天
企業生命之樹:溝通
溝通是雙向的
注意非言語性溝通
溝通障礙
……
第Ⅲ篇 關係銷售過程
第Ⅳ篇 時間和區域管理:成功的秘訣

 


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