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中國工業品營銷實戰叢書:項目流程管理(第2版)

  • 作者:丁興良 等 著
  • 出版社: 經濟管理出版社
  • 出版時間:2012-08-01
  • 版次:2
  • 商品編號: 11084164

    頁數:214

    印次:1

    印刷時間:2012-08-01


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內容簡介


  《中國工業品營銷實戰叢書:項目流程管理(第2版)》是一本基本理論技巧與實際案例相結合的書籍,區別於傳統理論書籍,具有很強的可讀性和實用操作性,有利於讀者吸收和運用,同時也是一本指導從事工業品行業、IT行業的最佳用書。

 

目錄

第一章 息化行業的運營新模式——項目流程管理
營銷模式是評價一個企業經營好壞的關鍵標準。企業營銷模式的優劣,決定了企業營銷業績的高低,一個企業的成功與失敗30%是由企業的戰略目標和營銷策略決定的,而70%是由營銷模式來創造。把握住最新的營銷模式,是企業走向卓越的方法。項目流程管理,一個似曾相識卻無法跨越的思維僵局,在本書裡得以突破。項目流程管理是一種方法、一種思路,更是一個企業賺取利潤的實用工具。

第一節 統運營模式的透視
案例:英特爾中國:跨越式的營銷變革
第二節 項目流程管理的誕生
案例:用7友銷售模式巨變
第三節 信息化行業兩大基本項目流程管理的概述
案例:PS軟件公司的「用心」策略,

第二章 打造項目流程管理:「天龍八部」
項目流程管理是一套適用於IT行業的項目管理系統。兩者是緊密結合、不可分割的,需要相互協調,它不僅僅是一種管理理念,同時也是一個管理體系、一個操作性很強的管理系統。它提倡過程管理,並巧妙地將項目銷售所需的銷售模式和銷售技巧融入整個項目流程管理系統當中,通過集合整個銷售團隊甚至整個企業的力量來實施流程管理。

第一節 突破項目立項的一大核心
第二節 進行初步接觸的兩套流程
第三節 遞交初步方案的六個關鍵點
案例:小李的困惑
第四節 關注技術交流的十大細節
案例:王小帥的錯誤
第五節 實現方案確認的七個步驟
第六節 考察項目評估的六大因素
案例:如何做好ERP項目評估
第七節 搞定商務談判的五大策略
案例:小孩爭奪橙子戰
第八節 做好籤約成交的七項服務
案例:金蝶KIS造就「新金蝶」

第三章 「十二字訣」之「找對人」
找對人在商界被稱為是「接近上帝的使者」,但在工業品行業,似乎顯得更重要些。在項目流程管理「十二字訣」中,找對人是項目流程管理的關鍵。掌控好關鍵人,建立起信任。做到相互信任,是做好項目的重要階段。

第一節 如何尋找關鍵人
案例:中國電信的差異化人情
第二節 怎樣建立信任的雛度。
案例:信任是李嘉誠先生的成功關鍵
第三節 影響關鍵人決策的十個因索
案例:聚焦優勢是影響關鍵決策人的必殺技

第四章 「十二字訣」之「說對話」
說對話是建立客戶關係的基礎。從開始寒暄到觀念認同,再到價值觀達成一致,這些都需要銷售人員說對話。「沒話題找話題,找到話題聊話題,聊完話題沒問題」,這是銷售人員說對話的最高境界。

第一節 維護客戶關係的七種武器
案例:華為的客戶世界
第二節 溝通無障礙的「四重奏」
案例:中國電信的「客服變革」
第三節 預防客戶叛離的五大「殺手鐧」
……

第五章 「十二字訣」之「做對事」
第六章 「十二字訣」之「用對心」
第七章 打造項目流程管理成交的關鍵
結束語:信息化未來發展趨勢——項目流程管理
附錄

 


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