全國高等職業教育規劃教材‧市場營銷專業：商務談判實務（第2版）

第1章　商務談判概論
1.1　商務談判的概念與特徵
1.1.1　談判的概念
1.1.2　商務談判的概念
1.2　商務談判的內容與類型
1.2.1　商務談判的內容
1.2.2　商務談判的類型
1.3　商務談判的原則與評判標準
1.3.1　商務談判的原則
1.3.2　商務談判的評判標準
1.4　談判案例分析方法
1.4.1　案例分析的目的
1.4.2　案例分析的內容
1.4.3　案例分析的方法
1.4.4　實例分析示範
1.4.5　如何書寫案例分析文章
本章小結
思考與練習
實訓
第2章　商務談判模式
2.1　商務談判的APRAM模式
2.1.1　商務談判的APRAM模式程序
2.1.2　商務談判的APRAM模式實施步驟
2.2　商務談判的贏-贏談判模式
2.3　商務談判的合作談判模式
本章小結
思考與練習
實訓
第3章　商務談判心理分析
3.1　商務談判心理簡述
3.2　商務談判需要與動機
3.2.1　商務談判需要
3.2.2　商務談判動機
3.2.3　商務談判需要的分析與利用
3.3　商務談判中的個性利用
3.3.1　氣質
3.3.2　性格
3.3.3　能力
3.4　商務談判心理的運用
3.4.1　如何利用談判期望心理
3.4.2　正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3　商務談判情緒及調控
3.4.4　商務談判中心理挫折的防範與應對
3.4.5　正確理解身體語言
本章小結
思考與練習
實訓
第4章　商務談判準備
4.1　商務談判的信息準備
4.1.1　商務談判信息的概念和作用
4.1.2　商務談判信息準備的內容
4.1.3　信息資料的收集與整理
4.1.4　信息資料的傳遞與保密
4.2　商務談判的組織準備
4.2.1　談判小組的結構和規模
4.2.2　確定談判小組負責人和談判小組成員
4.3　商務談判方案的制訂
4.3.1　商務談判方案制訂的要求
4.3.2　商務談判方案制訂的內容
4.4　商務談判物質條件的準備
4.4.1　談判場所的選擇
4.4.2　談判會場的佈置
4.4.3　食宿安排
4.5　模擬談判
4.5.1　模擬談判的必要性
4.5.2　模擬談判的內容與方式
本章小結
思考與練習
實訓
第5章　商務談判開局
5.1　談判開局的目標——談判氣氛
5.1.1　開局目標的設計
5.1.2　談判開局的表達
5.1.3　談判開局的實現
5.2　營造談判氣氛
5.2.1　高調氣氛
5.2.2　低調氣氛
5.2.3　自然氣氛
5.2.4　營造談判氣氛應注意的基本問題
本章小結
思考與練習
實訓
第6章　商務談判價格磋商與再談判
6.1　報價策略
6.1.1　報價的含義及原則
6.1.2　報價的原則
6.1.3　報價的順序與方式
6.1.4　報價的表達方式
6.2　討價策略
6.2.1　總體討價策略
6.2.2　具體討價策略
6.2.3　討價-改善後的新價-新的討價
6.3　還價策略
6.3.1　還價前的準備
6.3.2　還價的策略與技巧
6.3.3　還價的方式
6.4　心平氣和地討價還價
6.5　商務談判小結與再談判
6.5.1　商務談判小結
6.5.2　商務談判的再談判
本章小結
思考與練習
實訓
第7章　商務談判的終結與合同簽訂
7.1　商務談判終結的判斷與結束方式
7.1.1　商務談判終結的判斷
7.1.2　商務談判終結前應注意的問題
7.1.3　商務談判的可能結果及結束方式
7.2　合同的簽訂與擔保
7.2.1　合同的概念
7.2.2　商務談判合同的特徵
7.2.3　商務談判合同的總體構成
7.2.4　商務談判合同的主要內容
7.2.5　合同的簽約過程
7.2.6　合同擔保
7.3　合同的履行與糾紛的處理
7.3.1　合同的履行
7.3.2　合同糾紛的處理
7.4　商務談判合同的格式
本章小結
思考與練習
實訓
第8章　商務談判技巧
8.1　打破商務談判僵局的技巧
8.1.1　商務談判僵局產生的原因
8.1.2　破解商務談判僵局的方法
8.2　對付威脅的技巧
8.2.1　談判中的威脅
8.2.2　對付威脅的技巧
8.3　對付進攻的技巧
8.4　商務談判的語言技巧
8.4.1　談判中的語言交流
8.4.2　傾聽的技巧
8.4.3　敘述的技巧
8.4.4　提問的技巧
8.4.5　回答問題的技巧
8.4.6　說服的技巧
8.4.7　沉默的技巧
本章小結
思考與練習
實訓
第9章　商務談判策略
9.1　商務談判策略概述
9.1.1　商務談判策略的含義
9.1.2　商務談判策略制訂的原則
9.2　商務談判策略的環境
9.2.1　商務談判策略的外部環境
9.2.2　商務談判策略的內部環境
9.3　商務談判策略的採用
9.3.1　按對手的態度制訂策略
9.3.2　按對手的實力制訂策略
9.3.3　按對手的談判作風制訂策略
9.3.4　讓步策略
9.3.5　最後階段的策略
9.3.6　其他談判策略解析
本章小結
思考與練習
第10章　商務談判的管理
10.1　商務談判的主持
10.1.1　主持人的職責
10.1.2　主持談判的依據
10.2　商務談判信息的傳遞
10.3　商務談判後的管理
10.3.1　談判總結
10.3.2　談判關係的維護
本章小結
思考與練習
實訓
第11章　文化差異與商務談判風格
11.1　文化差異與談判分析
11.1.1　跨文化談判與國內談判
11.1.2　文化差異對談判的影響
11.1.3　商務談判中應對文化差異的策略
11.2　商務談判風格及其類型
11.2.1　談判風格的定義
11.2.2　商務談判風格的類型
11.3不　同國家和地區商人的談判風格
11.3.1　日本人的談判風格
11.3.2　美國商人的談判風格
11.3.3　歐洲商人的談判風格
11.3.4　阿拉伯商人的談判風格
11.3.5　中國人的談判風格
本章小結
思考與練習
實訓
第12章　商務談判禮儀
12.1　會面的禮儀
12.1.1　儀容儀表
12.1.2　介紹禮儀
12.1.3　握手禮儀
12.1.4　寒暄與問候禮儀
12.1.5　名片
12.2　商務談判過程禮儀
12.2.1　座次安排
12.2.2　會談禮儀
12.2.3　簽約禮儀
12.2.4　送別禮儀
12.3　宴請的禮儀和方式
12.3.1　宴請的禮儀
12.3.2　宴請的方式
12.3.3　宴請中桌次與座位的禮儀
12.4　餽贈的禮儀
12.4.1　禮品的選擇
12.4.2　送禮時機的選擇
12.4.3　贈送的地點
12.4.4　贈送的方式
12.4.5　禮品的接受禮儀
12.4.6　國際交往中餽贈禮品的知識
本章小結
思考與練習
實訓
參考文獻