中國工業品營銷實戰叢書：職業顧問打造（第2版）

第一部分 IT信息化的顧問式銷售
第一章 顧問式銷售是行業發展的必然趨勢
1.1 顧問式銷售VS傳統銷售
1.2 顧問式銷售人員扮演的角色
1.3 IT產品的銷售特點
第二章 銷售人員應其備的基本素質
2.1 積極的心態
2.2 敏銳的洞察力
2.3 富有可信度的外在形象
2.4 一個合適可行的激勵目標
2.5 精湛的專業知識
2.6 多領域的基礎知識

第二部分 職業顧問打造
第三章 如何挖掘潛在客戶
3.1 為什麼要開發潛在客戶
3.2 尋找客戶的渠道
3.3 辨認潛在客戶的方法
第四章 如何做好售前準備
4.1 全面的產品知識
4.2 充分的信息收集和完備的拜訪計畫
4.3 銷售用具
第五章 如何順利接近客戶
5.1 電話接近客戶
5.2 使用信函接近客戶的技巧
5.3 直接拜訪客戶
第六章 如何把握客戶需求
6.1 明確需要解決的問題
6.2 將自己定位成一名顧問，而非銷售人員
6.3 評估我們的潛在客戶
6.4 用帕累托法則區別對待不同業務（客戶）
6.5 積極傾聽
6.6 如何處理異議
6.7 做好拜訪後的分析
第七章 別出心裁——如何有效推出產品
7.1 掌握全面的產品知識
7.2 產品演示的技巧
7.3 高效產品展示的五個特點
第八章 審時度勢——如何保證訂單成交
8.1 把握成交時機
……
第三部分 顧問式銷售技巧——SPIN模式

附錄
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