保險銷售人員服務技能與口才訓練

第一章 保險銷售人員基本
素質1
素質1展示——儀表儀態2
一、男士著裝2
二、女士著裝3
三、坐姿3
四、站姿4
五、行姿5
六、蹲姿5
素質2微笑——最美語言6
一、像空姐一樣微笑6
二、微笑的三結合6
三、時時刻刻微笑7
素質3禮儀——無聲語言7
一、握手禮儀7
二、電話禮儀8
三、名片禮儀9
相關鏈接：七大不良習慣10
素質4專業——常用術語11
一、保險人11
二、投保人11
三、被保險人11
四、受益人11
五、保險利益11
六、保險費11
七、保險金12
八、保險金額12
九、保險單12
十、保險責任12
十一、除外責任12
十二、主險與附加險12
十三、躉繳12
十四、年交12
十五、現金價值13
十六、保險期間13
十七、繳費期13
十八、等待期13
十九、承保13
二十、核保13
二十一、保險費自動墊交13
二十二、減額交清14
二十三、保單借款14
二十四、可轉換權益14

第二章 保險銷售人員服務技能15
技能1客戶開拓16
一、客戶具備條件16
相關鏈接：保險需求客戶群16
二、開拓客戶的方法18
相關鏈接：新銷售人員失敗的十大理由19
技能2拜訪準備21
一、外部準備21
二、個人準備22
相關鏈接：保險銷售人員必備心態23
三、拜訪計劃24
技能3接洽准客戶26
一、電話約訪26
二、電子約訪28
三、陌生拜訪28
技能4銷售洽談30
一、揣摩心理30
二、營造氣氛32
相關鏈接：共同話題的選擇33
三、保險產品說明35
技能5設計製作保險計劃書39
一、保險計劃書設計39
二、風險管理計劃書41
相關鏈接：企業財產保險計劃書41
三、個人及家庭人身保險計劃書44
相關鏈接：客戶購買保險的五大誤區46
四、團體人身保險計劃書49
技能6異議處理51
一、異議類型51
二、異議產生的原因52
三、處理客戶異議的準備53
四、對待客戶異議的態度54
五、處理客戶異議的原則55
相關鏈接：標準應答語56
六、客戶異議處理步驟57
技能7促成簽單59
一、促簽時機59
二、促成方法60
相關鏈接：高額保單的推銷61
三、注意事項63
四、完美收尾64
技能8客戶關係管理66
一、客戶關係類型66
二、客戶資料卡66
三、客戶關係管理68
技能9售後服務70
一、客戶的期望70
二、售後服務的內容72
相關鏈接：挑選最合適的禮物給客戶72
相關鏈接：掌握理賠才能為客戶更好
理財75
三、售後服務要點76
相關鏈接：留住客戶的十個秘訣77

第三章 保險銷售人員口才訓練81
【方法一】寫背講三步循環訓練法82
【方法二】自說自話訓練法84
【方法三】速讀法85
【方法四】模仿法86
【方法五】角色扮演法87
【方法六】複述法87
話術1開門話術88
一、話術技巧88
二、情景再現89
【情景一】調查問卷式89
【情景二】介紹型89
【情景三】以紅包壓歲錢開門90
【情景四】以過年消費開門91
【情景五】用儲蓄開門——單身91
【情景六】對恩愛夫妻開門91
【情景七】子女教育開門92
【情景八】養老退休金開門92
話術2寒暄話術92
一、話術技巧93
二、情景再現93
【情景一】個體戶寒暄93
【情景二】公務員寒暄94
話術3約訪話術95
一、話術技巧95
二、情景再現95
【情景一】約訪陌生人或推薦人不願透露姓名95
【情景二】約訪被推薦人96
【情景三】從各種機構獲取的准客戶約訪96
【情景四】再次拜訪97
【情景五】約訪朋友97
話術4異議處理話術98
一、話術技巧98
二、情景再現98
【情景一】我已經買了保險了98
【情景二】我死後錢給別人領，買保險幹嗎99
【情景三】我對保險沒興趣99
【情景四】我不需要買保險99
【情景五】等我老一點再買100
【情景六】保險死了才有賠，一點意思都沒有100
【情景七】以前的人沒有保險都過了，我何必買101
【情景八】等老李買了我再買101
【情景九】我先生不肯簽字投保102
【情景十】除了保險，談什麼都可以102
【情景十一】我已有社保了，不需要再買保險了103
【情景十二】我有車險、房屋保險，已經夠了103
【情景十三】我有三長兩短時，家人都可以獨立生活103
【情景十四】買保險到底有哪些好處104
【情景十五】付不起保費105
【情景十六】我太太很節儉，恐怕不會答應106
【情景十七】我付完貸款後再說106
【情景十八】保險不吉利，不買沒事，一買就出事107
【情景十九】養兒育女就是保障，何必買保險108
【情景二十】我寧可把錢存銀行108
【情景二十一】我投保就可以了，太太不用109
【情景二十二】等過一段時間再說110
【情景二十三】現在沒空，改天再談110
【情景二十四】讓我考慮幾天111
【情景二十五】我要回家和太太商量一下112
【情景二十六】計劃書留下，我研究完再說112
【情景二十七】我要移民，買保險有用嗎113
【情景二十八】我的朋友說保險不能買113
【情景二十九】保險期間太長了114
【情景三十】買保險還要體檢，太麻煩了114
【情景三十一】錢會貶值，不要買保險114
【情景三十二】買保險最傻了，錢都給保險賺去買大樓、炒地皮115
【情景三十三】保險都是騙人的116
【情景三十四】我有朋友在保險公司，我要向他投保116
【情景三十五】沒聽過你們這家公司，可靠嗎117
【情景三十六】滿期金比繳的保費少，劃不來117
【情景三十七】退保吃虧，怎能投保118
【情景三十八】和別家公司產品比較後再決定118
【情景三十九】別家公司的條件比你們好太多了119
【情景四十】保費太高了，給我換個便宜的119
【情景四十一】我不要加費投保120
【情景四十二】若你很快就離職時怎麼辦120
【情景四十三】投保後如果無法繼續繳費怎麼辦120
【情景四十四】保險公司倒閉了怎麼辦121
【情景四十五】條款對你們有利，打起官司我贏不了121
話術5成交後話術122
一、話術技巧122
二、情景再現122
【情景一】公司事情122
【情景二】客戶事情123
話術6增員話術124
一、話術技巧124
二、情景再現124
【情景一】我很忙124
【情景二】我的朋友很少，我沒有朋友125
【情景三】我的口才不好125
【情景四】不喜歡推銷125
【情景五】我對保險沒有興趣126
【情景六】我的家人反對126
【情景七】沒面子126
【情景八】這個很麻煩127
【情景九】我的孩子還小127
【情景十】我很累，想休息127
【情景十一】我對現在的生活很滿意127
【情景十二】我不適合做這個127
【情景十三】我沒有信心128
【情景十四】很多朋友都買了128
【情景十五】現在做太遲了128
【情景十六】已有很多人做128
【情景十七】賺錢太慢129
【情景十八】你現在賺多少錢129
【情景十九】我有朋友做過但都不成功129
【情景二十】發展保險新人只不過是
主管利用新人賺錢129
參考文獻131