親和力：NLP銷售魔法

第一章 NLP的前世今生
一、NLP是什麼
NLP的涵義
追求卓越表現
NLP的緣起
NLP原理
二、關於NLP的故事
NLP的故事一
NLP的故事二
三、如何從NLP中獲益
學習模擬
脫離負面引導
四、親和力決定銷售力

第二章 親和力與銷售
一、先跟後帶
二、同頻共振
三、贏得信任
著裝
充滿自信
真誠
請老顧客做見證
成為某方面的明星
四、建立親和力
配合顧客的感官方式
配合顧客的興趣與經歷
使用「我也」的句子
真誠感
共通性
靈活性
親善特質
幽默感

第三章 NLP換框法
一、意義換框
二、環境換框
三、重新定義

第四章 知覺
一、對知覺的探究
選擇性
整體性
理解性
恆常性
二、感覺創造需求
視覺型
聽覺型
感覺型
三、價值影響知覺

第五章 表象與感官
一、表象系統
五個外感官
三個內感官
先行表象系統
二、三種感官類型
從語言上瞭解
從動作上瞭解
從眼睛上瞭解
三、六種契合法
情緒及面部表情契合法
語氣語調語速契合法
身體動作契合法
語言文字契合法
呼吸方式頻率契合法
價值觀及規則契合法

第六章 親和地開發顧客
一、聆聽法
聆聽什麼
聆聽的三個境界
二、發問法
發問技巧
發問的方向
發問的忠告
三、區分法
區分事實和假設
區分事實和真相
區分概念
錯覺與假象
意義曲解
四、回應法
發問也是一種回應
顧客的回應
回應的一般形式
回應的關鍵因素

第七章 親和地解說產品
1.預先框視法
2.假設問句法
3.引導式介紹法
4.直接講解法
5.舉例說明法
6.借助名人法
7.激將法
8.實際示範法
9.展示解說法
10.資料證明法

第八章 NLP銷售成交法
1.假設成交
2.假象銷售
3.寵物成交法
4.後設模式
5.假填訂單
6.故事引導
7.反客為主
8.比較差異
9.簡單引導法
10.顧客傳遞

第九章 卓越銷售員智慧
一、意向：巔峰聚焦
二、前提假設的智慧
三、善用潛意識的力量
附錄：NLP名詞術語表
後記 親和感主導顧客忠誠度
參考文獻