做個會講故事的導購員

第一章 賣產品不如賣故事
一、頂尖導購從講故事開始
丈母娘是這樣選洗腳盆的
頂尖導購從講故事開始
二、鮮活的故事勝過生硬的教條
三、推產品推不動，推故事就「顯靈」
推故事是在營造一份感覺，也是在建立品牌文化
故事是珍藏的美好回味，也打造了品牌的忠誠度
一句話的故事也能打動人心
四、什麼樣的故事才是促進銷售的好故事
講顧客最感興趣的故事
在最恰當的時機講故事
真誠地講真實的故事
導購的表達能力要強
好故事能讓顧客改變
五、測試你講故事的水平

第二章 做有故事的人，還要做能演繹故事的人
一、導購從哪裡收集故事
第一招：擅用傾聽
第二招：終端分享會
第三招：學會閱讀
第四招：關注見聞與時事
第五招：刻意收集
二、什麼樣的故事讓顧客覺得生動又有趣
第一招：靈活運用身體語言
第二招：利用語音語調的魅力
第三招：邀請顧客參與互動
三、講故事常見的四種表達結構
時間順序
空間順序
主題順序
因果順序
四、你懂得傾聽顧客嗎
會傾聽的導購才能贏得顧客
通過巧妙詢問引導顧客講出自己的故事
問什麼樣的問題能挖掘顧客的故事
導購詢問後的傾聽狀態
五、切莫陷入故事的誤區
不講有「色」的故事
少談「政治」故事
不去深挖顧客不願意說的故事
不說競爭對手的壞話
不講深奧難懂的故事

第三章 講故事的十三個重要場景
一、單店業績提升要素分析
二、用「瞬間」小故事吸引顧客進店
抓住顧客好奇心的故事
抓住顧客愛佔便宜心理的故事
提升品牌與顧客檔次的故事
突出品牌文化的故事
能幫顧客解決問題的故事
三、巧用故事留住閒逛的顧客
辨別出目的型顧客
第一步：打消顧客的防備心理
第二步：適度挖掘顧客的需求
第三步：觀察顧客的購買動機
四、顧客不試穿，故事來幫忙
情景再現：A類——自我控制型顧客
情景再現：B類——對價格在意的顧客
情景再現：C類——怕試衣麻煩的顧客
情景再現：D類——擔心服裝不適合自己的顧客
五、讓不想購物的顧客買單
改變顧客價值觀與消費觀的案例
引導顧客價值觀、消費觀時的一些禁忌
六、用聯想性的故事促進連帶銷售
七、用故事「收買」顧客同伴的心
為自己樹敵的糟糕導購
應對「顧客同伴」的四步策略
應對「顧客同伴」四步策略案例解析
八、用顧客的故事說服顧客
九、小故事給顧客大面子
顧客的面子真那麼重要嗎
給顧客面子的回報
別說讓顧客「沒面兒」的話
別做讓顧客「沒面兒」的動作
小故事帶給顧客 「大面子」 的案例示範
十、賣產品不如賣「寓意」
你的產品能給顧客好的綵頭嗎
怎麼說出好寓意
十一、使用FABE法則說服顧客接受產品
什麼是FABE法則
沒有運用FABE法則的失敗案例
運用FABE法則的成功案例
運用FABE法則的步驟
十二、用故事化解顧客的尷尬
顧客忘帶錢了
顧客不小心打碎了東西
顧客之間發生爭吵
小孩哭鬧
十三、維護VIP顧客的短信與電話
你給VIP發的短信，他的手機收到了，但心收到了嗎
判斷VIP短信是否有價值的四個標準
VIP短信示範
VIP的電話聯絡技巧
把故事放進VIP的電話裡
十四、你的故事能處理棘手的顧客投訴嗎
重新認識顧客投訴
顧客投訴因我們而起
如何用故事處理棘手的投訴

第四章 用故事征服不同性格的顧客
一、征服顧客要先解碼顧客的性格密碼
認識性格
測試自己的性格
發現自我之旅
二、解讀顧客性格與消費行為
第一種方法：看面相
第二種方法：觀察身體語言
三、活潑型顧客愛聽「美好」的故事
搞定活潑型的顧客要先瞭解一下他們的特點
搞定活潑型顧客要學會讚美
給活潑型顧客講最美的故事
四、強勢型顧客愛聽「結果」的故事
搞定強勢型的顧客要先瞭解一下他們的特點
搞定強勢型的顧客要學會尊敬
給強勢型的顧客講以結果為導向的故事
五、分析型顧客愛聽「真實」的故事
搞定分析型的顧客要先瞭解一下他們的特點
搞定分析型的顧客要有邏輯與條理
給分析型的顧客講關於事實的故事
不要在分析型顧客面前過於清高
六、和平型顧客愛聽「關愛」的故事
搞定和平型顧客要先瞭解一下他們的特點
搞定和平型的顧客要學會信任和鼓勵
給和平型顧客講關於鼓勵的故事
不要給和平型顧客太大壓力或催促他做出決定

第五章 傳播故事與塑造品牌形象
一、故事讓品牌源遠流長
二、導購在品牌發展中扮演的角色
導購創造感動顧客的品牌
導購創造品牌的文化魅力
導購隨時隨地傳播品牌故事
導購的品格代表品牌的品格
三、用故事傳播品牌價值，從導購做起
在銷售過程中講品牌過去、現在和未來的故事
在銷售過程中講述品牌的使命與價值觀的故事
在銷售過程中講述品牌設計師的故事
在銷售過程中講品牌公益的故事
在銷售過程中講品牌代言人的故事