攻心說服術

第一章 洞察說服的本質：口服不如心服，巧辯不如攻心
為什麼很多事情你說得越多越沒用
說服一個人不是用口才，而是用心理
人類至深的天性，就是渴求被人重視
掌握了人類的慾望就掌握了這個世界
說服就是要見人說人話，見鬼說鬼話
要想說服對方，就要先肯定對方
顧全了他人的面子，他人才可能會聽你的話
讓對方體會到你的關愛，說服會事半功倍
比起口才，說話的態度更重要
第二章 解除心理的防線：說服的前提是贏得信任
只有先認同你的人，才有可能認同你的話
避直就曲，說服前先聊些溫馨的話題
用概括性的問題發問，能找到對方感興趣的話題
利用模棱兩可的問句，套取對方更多的信息
運用各種不相關聯的話題，找出兩人間的共同點
事先向對方說明事情可能的風險，更易獲得對方的信任
想方設法製造兩人共有的秘密，輕鬆拉近雙方的距離
微弱的光線可以拉近雙方的距離，增加彼此的親密感
無聲勝有聲，用行動讓對方感覺到自己的真誠
第三章 掌控人性的弱點：最好的說服是自我說服
人人都以自我為中心——讓他感到自己很重要
人人都自以為是——讓他在辯論中做個贏家
人人都喜歡自我吹噓——鼓勵他談論自己
人人都喜歡自己做主——讓他覺得那是他自己的主意
人人都有點英雄情結——激發他產生一種高尚的動機
人人都不願意承認錯誤——間接指出他人的錯誤
人人都渴望被人稱讚——真誠地欣賞和稱讚他人
人人都希望得到尊重——對他的意見不論對錯先尊重
第四章 站在對方的立場：像魚一樣思考才能釣到魚
用心傾聽，才能洞悉對方的想法
換位思考：假如你是對方，你會怎麼做
善用同理心，和對方永遠保持一致
沒有永遠的朋友，但有永遠的利益
唯我獨尊：每個人最關心的都是自己
你為對方著想，對方才會為你著想
不要又臭又長的談話，有話請直說
投其所好：興趣愛好是打開心門的鑰匙
開口找人幫忙時，首先要「大事化小」
別自以為什麼都知道，把對方當成笨蛋
第五章 把握對方的需求：動之以情，明之以理，曉之以利
再多一點就大不同——用額外的免費午餐打動人心
動之以情——最有力的說服武器是情感
曉之以利——有利可圖的事情人人都會考慮
明之以理——道理人人都會聽，就看你能否講得好
右腦優先原則：先動之以情，再明之以理
體諒對方的感受，不要傷害到聽者的感情
蔡格尼克記憶效應：適時中斷引起對方的興趣
先使自己的說辭顯得公正，才能消除別人的不公平感
把優越感讓給別人，你會獲得更多
第六章 分析對方的性格：一眼看穿對方的性格弱點
愛慕虛榮型——奉承是屢試不爽的秘密武器
貪小便宜型——給他一些小便宜，實現自己的「大便宜」
吹毛求疵型——找準「死穴」，一擊即中
猶豫不決型——喚醒他的衝動感與危機感
脾氣暴躁型——用自己的真誠再加一點小技巧打動他
自命清高型——讚美他，順便帶點兒自貶幽默
世故老練型——開門見山，不給他謀劃鋪排的機會
來去匆匆型——抓住他的關注點，為他節省時間
理智好辯型——藏精於拙，讓他英雄無用武之地
小心謹慎型——你越是著急，他越是反感
沉默羔羊型——「勾引」他，用點手段吊足他的慾望
第七章 營造強大的氣場：讓對方心甘情願跟著你走
氣場是你周圍的能量場，擁有無言的說服力
無論坐著還是站著，挺直腰桿都能讓氣場更強大
用絕對肯定的語氣說話，不容對方懷疑
氣場不等於氣勢，溫和待人讓能量更聚集
永遠把微笑掛在臉上，善意的氣場能征服任何人
多聽少說，你的氣場會令周圍的環境更融洽
在「遠、狹、對」的交涉環境下，你的氣場更容易讓人屈服
在離開時才以突然想到的輕鬆口吻發問，可以問到實話
第八章 展開心理的博弈：說服有時需要意志力的較量
有些人像彈簧，你弱他就強，你強他就弱
堅持並重複強調一個觀點，使對方最終屈服
用強硬的態度說出具體的數字，再窮追不捨地追問
讓對方說出拒絕的具體理由，再針對各點一一擊破
假裝是對方的盟友，煽動對方的不安和不滿
每句話都取得對方的同意，可以撇清自己的責任
過多的信息可以讓對方心裡產生不安並自亂陣腳
時時附和對方的談話，可輕鬆贏得對方的好感
沿著對方的觀點說服對方，能讓他不得不服
第九章 進行心理的暗示：讓客戶不知不覺說「是」
選擇越少，可以促使對方越快做出決定
通過對比能夠影響對方的認知
說說不接受的嚴重後果，就會使對方主動接受
雙腳叉開，侃侃而談可以給對方權威感
肢體接觸可以降低對方的警戒心，增進雙方的親近感
偽裝成不經意說出口的話，最容易讓人相信
話中放入莫名其妙的道理或比喻，讓對方無法說「不」
只需移開眼神，便可以從對方手中奪取主導權
讓對方產生猜忌、疑心，誘導對方失言以套出真話
第十章 攻克心理的壁壘：決定說服成敗的臨門一腳
步步緊逼，在心理上完全壓倒對方
總結自己的觀點和論據，和對方攤牌
駁倒了對方的論據，順勢要求他答應你的請求
當對方猶豫不決的時候，略微誇大雙方的優缺點
待對方騎虎難下的時候，再一口氣進攻拿下
殺雞儆猴術：演一出逼真的戲讓對方自願屈服
在喧鬧的環境中慌張地打電話，可讓對方心急難耐
戳到對方的痛處，讓他不得不聽你的
白臉—黑臉策略：在不產生對抗情緒下成功施壓
使用拖延戰術應對對方的最後通牒
有時僅僅通過提問就可以解決棘手的問題
運用收回條件策略，讓對方感覺到這已經是底線了