中職‧清華版「十一五」規劃教材‧金融：保險營銷技巧

第一章 保險營銷概述
第一節 保險營銷的基本知識
一、保險營銷的概念
二、保險營銷的特點
第二節 保險營銷理念
一、保險公司營銷理念的發展與演變
二、保險公司的現代營銷理念及未來營銷理念展望
第三節 保險營銷的主體、客體及對象
一、保險營銷的主體
二、保險營銷的客體——保險商品
三、保險營銷的對象——顧客

第二章 保險產品
第一節 保險產品的一般分類
一、按照保險實施的方式分類
二、按照保險標的分類
三、按照保險的性質分類
第二節 財產保險
一、企業財產保險
二、家庭財產保險
三、貨物運輸保險
四、運輸工具保險
五、工程保險
六、信用保險和保證保險
七、責任保險
八、農業保險
第三節 人身保險
一、人身保險的界定
二、人身保險的分類
三、人壽保險
四、人身意外傷害保險
五、健康保險

第三章 開展保險營銷前的準備工作
第一節 心理、形象與禮儀的準備
一、保險營銷員必備的心理素質
二、合格營銷員的儀容儀表
三、必備的基本禮儀知識
第二節 基礎知識準備
一、保險及各種金融知識準備
二、人文知識與時事知識準備
三、其他必備知識準備
第三節 合理制訂營銷目標和統籌制訂營銷計劃
一、合理制訂營銷目標和計劃
二、科學的時間管理

第四章 准客戶開拓
第一節 准客戶開拓的方法
一、准客戶的概念及分類
二、個人准客戶的開拓方法
三、團體准客戶的開拓方法
第二節 准客戶開拓的技巧
一、諮詢
二、電話
三、信函
四、陌生拜訪
五、轉介紹
六、網絡等其他准客戶開拓技巧
七、團體准客戶開拓
第三節 准客戶的拜訪技巧
一、優先訪問對象的選擇
二、制訂拜訪計劃
三、良好的第一印象
四、創造再次拜訪機會的技巧
第四節 拜訪准客戶l的目的
一、蒐集客戶資料
二、瞭解客戶的資產狀況
三、幫助准客戶發現保險需求
第五節 課堂場景練習
一、電話約訪練習
二、蒐集客戶資料

第五章 客戶的需求分析
第一節 保險的重要性
一、保障
二、保險三優勢
三、理財
四、企業買保險的優勢
第二節 客戶的需求分析
一、目的
二、方法
三、引導客戶發現自己的需求

第六章 製作保險計劃書
第一節 保險計劃書的製作要點
一、製作保險計劃書的目的
二、設計保險計劃書的原則
三、保險計劃書的內容
第二節 製作保險計劃書
一、制訂保險計劃
二、人生各個階段的保險規劃
三、險種組合
四、保險計劃案例演示
第三節 保險計劃書的說明技巧
一、對保險計劃書進行說明的目的
二、說明的具體步驟
三、說明的技巧
第四節 課堂場景練習
一、練習目的
二、練習要求
三、練習結果

第七章 保險促成
第一節 促成的原則和要領
一、促成的原則
二、促成的要領
三、影響促成的三個因素
第二節 促成的方法和技巧
一、正確啟發客戶
二、促成的方法
三、促成的技巧
第三節 促成時的注意事項
一、合適的位置
二、事先準備充分
三、充分讓客戶參與
四、製造一對一的促成環境
五、建立下一步聯繫
第四節 怎樣避免客戶反悔
一、不要緊張
二、不講多餘的話
三、避免喜形於色
四、適時退出
第五節 促成過程中的禁忌
一、製造問題
二、急躁
三、計劃不周全
四、減價
第六節 課堂場景練習

第八章 售後服務
第一節 售後服務的重要性
一、售後服務的作用
二、售後服務的目的
三、售後服務的核心
四、售後服務的價值
五、售後服務的意義
第二節 售後服務的原則和功能
一、售後服務的原則
二、售後服務的功能
第三節 售後服務的方法和技巧
一、理賠的服務方法
二、與客戶保持聯絡的方法和技巧
三、接受諮詢
四、對體檢、拒保、加費的客戶的服務
五、其他售後服務
六、預防客戶失望
七、創造獨特的服務

第九章 現代營銷員的營銷禁忌
第一節 掌控情緒與交流環境
一、控制好憤怒的情緒
二、掌控良好的交流環境
第二節 不誠信和強迫推銷
一、不誠信推銷
二、強迫推銷
第三節 其他禁忌
一、工作不規範
二、相互搶單
三、自己設置陷阱
四、生搬硬套

第十章 保險營銷流程
第一節 營銷基本流程
第二節 營銷基本技能
一、基本規則
二、一般填寫規則
三、投保單的填寫
四、轉賬授權書的填寫
五、投保提示的填寫
六、業務員報告書的填寫
附錄一 國務院關於完善企業職工基本養老保險制度的決定
附錄二 北京市基本養老保險規定