21世纪应用型高等院校规划教材（金融学系列）：保险营销理论与实务（应用型）

第一篇 導論 
第一章 保險營銷概論 
第一節 保險營銷 
一、保險營銷的含義與特點 
二、保險營銷的基本原則 
三、保險營銷的基本要素 
第二節 壽險營銷 
一、壽險營銷的含義 
二、壽險營銷的特點 
三、壽險營銷的基本任務 
四、壽險營銷的流程 
第三節 壽險營銷的兩輪驅動 
第四節 保險公司營銷戰略 
一、戰略態勢：保守VS激進 
二、業務模式：專注VS多元 
三、營銷模式：精兵VS粗放 
四、機構戰略（機構佈局）：局部VS全部 

第二篇 銷售技巧篇 
第二章 專業化推銷流程 
第一節 尋找客戶 
一、計劃與活動 
二、保戶開拓 
三、接觸前的準備 
第二節 面談簽約 
一、接觸的技巧 
二、說明的技巧 
三、促成的技巧 
第三節 售後服務 
一、售後服務的概念、內容與作用 
二、售後服務的方法和技巧 
第三章 壽險推銷技巧 
第一節 銷售話術 
一、主顧開拓的方法 
二、信函接觸 
三、電話約訪 
四、開門話術 
五、接觸面談話術 
六、促成的話術 
第二節 銷售拒絕處理 
一、顧客拒絕種類分析 
二、顧客拒絕原因分析 
三、面對顧客拒絕的正確心態 
四、處理顧客拒絕的技巧 
第三節 產品說明會 
一、產品說明會概述 
二、產品說明會的組織準備 
三、產品說明會實施 
四、產品說明會效果評估 

第三篇 組織發展篇 
第四章 增員與組織發展 
第一節 組織發展概述 
一、重要的增員概念 
二、樹立正確的組織發展觀 
三、強化增員與組織發展意願 
第二節 專業化增員流程 
一、增員對象開拓的方法 
二、接觸合格對象 
三、發掘增員點 
四、面談甄選 
五、增員說明 
第三節 搭建合理的組織架構 
一、三種典型的畸形團隊 
二、理想的組織架構 
三、一正一反兩個實際團隊的例子 
四、如何搭建合理的組織架構 
第五章 增員技巧 
第一節 增員話術 
一、收集名單話術 
二、製造危機與增員動搖話術 
三、怦然心動與切入行業說明話術 
四、CLOSE話術 
五、標準話術示範 
六、增員話術案例集錦 
七、各類信函集錦 
第二節 增員拒絕處理（話術） 
第三節 創業說明會 

第四篇 營銷管理篇 
第六章 基礎管理體系 
第一節 早夕會經營 
一、早夕會的重新定義 
二、各層級早夕會的流程及重點內容 
三、行銷部早會標準流程 
四、創新型早會 
第二節 活動工具管理 
一、活動管理 
二、活動管理工具 
第三節 會報系統的建立 
第七章 營銷業務推動 
第一節 保險營銷策劃 
一、保險營銷策劃的原則 
二、保險營銷策劃的主要內容 
第二節 把握營銷節奏 
一、壽險營銷三平台 
二、把握營銷的節奏 
三、借力而行、借勢而躍 
第三節 壽險營銷五步推動法 
一、五步推動法的基本原理 
二、五步推動法的具體運用 
第四節 訓練與激勵 
一、訓練 
二、輔導 
三、陪同展業 
四、激勵 
參考文獻 
附錄A 保險公司競爭力排行榜 
附錄B 保險省市競爭力排行榜