史上最強業務銷售術

    鷹的眼睛＋狼的性格＋豹的速度＋熊的力量＝世界上最強的業務員！
    想要成為超級業務員，就要永遠記住：銷售不是以成交為目的，而是以成交為起點！
    知己知彼
    在鳥類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二、三千公尺的高空，兩眼虎視眈眈的掃視著地面。它可以從很多相對運動的景物中，觀察獵物的動向。業務員一定要具備鷹的眼睛，敏銳的發現客戶和競爭對手，準確的分析客戶的需求，迅速找到與競爭對手的差距和自己的優勢。一旦確定目標，就要立刻採取行動，第一時間與客戶溝通，牢牢的抓住客戶，不要對自己的行動和客戶持有懷疑的態度。
    作為一個業務員，最重要的不是戰勝別人，而是戰勝自己。想要戰勝自己，關鍵是瞭解自己，知道自己的優缺點，不斷的完善自己。瞭解自己的前提是：以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己，進而發現自己的不足，最終超越自我。大多數業務員沒有很好的業績，是因為不瞭解自己的缺點，周而復始的重複同樣的錯誤。想要改進自己，就要先從瞭解銷售模式著手。我們可以把業務員的銷售行為模式，分為七種類型。
    權威指導型
    最近，麥克與一個客戶洽談生意，立刻就要簽約，他必須向客戶做最後一次的產品介紹。為了給客戶專業的感覺，麥克雙手抱拳、抬頭挺胸。麥克說：「你們應該買我的產品，應該把錢付給我，不應該買別的產品。」
    產品介紹結束以後，客戶覺得沒有受到尊重，因此取消合作計畫。
    這種類型的業務員，對自己過於自信，對客戶過於傲慢，自認為客戶沒有自己懂得多，沒有自己專業。他們甚至會對客戶提出的問題，採取嘲笑的態度，以便顯現自己的權威。如果有客戶表示不願意購買，這種類型的業務員或許會教訓客戶。這種類型的業務員的特徵是：不會探測客戶的需求，喜歡站在較高的地位，告訴客戶應該怎麼做才是正確的，就像老師指導學生一樣。權威指導型的業務員，由於沒有充份瞭解客戶的需求，因此很難深刻瞭解市場的需求和客戶的偏好。又因為他們高高在上，不願意委曲求全，無法做到有效的溝通，難以維持長遠、深厚的關係，更無法透過客戶介紹，進行更多的交易。
    死纏爛打型
    有一個業務員，推銷投影機設備。雖然客戶一直拒絕他，他還是不斷的拜訪，而且一坐就是大半天。某一天，客戶去拜訪一個朋友，在朋友的辦公室，赫然看見裡面坐著一個熟悉的身影，那個業務員又來了。
    客戶的感受：厭惡！就算以後想買同類產品，也不會向他購買。
    堅持不懈是好習慣，但是過度就會變成死纏爛打，讓人厭惡。如果客戶表示沒有購買需求，業務員應該主動離開。如果想要保持聯絡，期待以後的成交，業務員可以送一張賀卡，或是經常發E-mail問候。
    呆傻愣頭型
    有一個公司的業務員，第一次拜訪客戶的時候，衣服竟然皺巴巴的，不知道幾天沒有洗，老遠就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是，他竟然想用指縫滿是黑泥的手和一個有潔癖的女客戶握手。天啊！女客戶當場面帶不悅。
    優秀的業務員要留給客戶良好印象，呆、傻、愣都會給客戶不放心的感覺，客戶怎麼敢向他買東西。客戶害怕他是否可以做好售後服務，更擔心他的產品是否有問題。作為一個業務員，穿著不一定要時髦，但是一定要乾淨，要有禮貌，要手腳伶俐，不要讓客戶感覺不專業。
    低價導向型
    價格戰是業務員最常用，也是最低級的一種競爭策略。這種類型的業務員，只會銷售具有價格優勢的產品。他們認為價格是銷售成敗的最主要因素，任何銷售失敗的結果，都會歸咎於產品價格優勢的缺乏。這種類型的業務員，最大的問題就是沒有自信。對於大多數的客戶而言，只要可以滿足他們高品質的需求，客戶們就會願意購買。他們不瞭解高收入的客戶大多數都對價格不敏感，有能力而且願意支付比較高的價格，只要產品符合他們的需求。
    低價導向型業務員的業績好壞，經常不是決定於業務員自己的銷售能力，而是公司能否推出有價格競爭力的產品。因此，這種類型的業務員的命運，不是掌握在自己手中，而是受制於其他因素。
    人際關係型
    這種類型的業務員認為：只要把「關係」搞好，其他都是次要的。現在的「關係」行銷，也開始強調「關係」的重要性。但是這裡的「關係」不是靠吃、喝形成的「關係」，而是透過為客戶提供良好的產品和服務，並且經常聯絡而不斷形成的好感。但是，「關係」只是交易的起步，真正的勝負還是要靠業務員其他方面的能力。
    人際關係型的業務員，過度注重與客戶的關係，沒有徹底瞭解客戶的需求。憑著人際關係拿到訂單以後，如果客戶在使用的時候，不能得到充份的滿足，將會妨礙與客戶的長期關係。人際關係型的業務員，除了要注重人際關係，還應該著力於瞭解客戶的真正需求，提供客戶最適當的產品，才可以和客戶建立長期、穩定的關係。
    被動挨打型
    這種類型的業務員認為：客戶有需要，自然會購買。因此，他們不會主動的發掘客戶的需求，不會主動的告訴客戶自己的產品和競爭品牌有何差異，以被動的方式等待客戶購買。這種類型的業務員，在賣場很容易看到。
    一些已經知道自己的需求、確定自己要購買什麼的客戶，如果看到想要的東西，就會立刻購買。但是，絕大多數客戶的需求都不是很明確。因此，過於被動的業務員，經常會錯失很多機會。
    問題解決型
    這種類型的業務員，讓客戶覺得可以信任。他們可以解決客戶的問題，並且滿足客戶的需求。這種類型的業務員，讓客戶感覺到業務員是來幫助他的。他們可以滿足客戶的需求，可以提出合理的建議，讓客戶可以從購買的產品上，得到很多自己想要得到的利益，並且覺得很滿意。這就是問題解決型的業務員給客戶留下的感受。
    這樣的業務員可以解決客戶的問題，客戶願意與他們交流。交流的產生，促使客戶瞭解更多的產品資訊，可以為下一步的成交，打下堅實的基礎。
    以上七種類型的業務員，面對不同的產品、不同的客戶、不同的狀況的時候，都有可能達成交易。但是一般說來，問題解決型的業務員最容易獲得穩定的業績。在他們穩定的業績中，幾乎有一半以上都是由以前的客戶再購買，或是由這些客戶介紹其他客戶購買帶來的。所以，一個業務員的銷售模式，應該向問題解決型轉變。當然，人際關係型的銷售，也相當不錯。
    【鷹的提示】
    不同類型的業務員，採用不同的策略。無論是哪一種方式、類型，首要前提是瞭解自己的特點，進而根據自己的特點，找到適合自己的銷售方式，進而戰勝競爭對手，贏得訂單。
 

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