零售培訓（套裝全4冊） （零售寶典+終端陣地戰+導購代表手冊+專業銷售）

　　《零售寶典：美國西爾斯百貨銷售培訓》是作者在零售行業二十多年的實戰心得。包括成功銷售人員的實戰經驗和專家提示，在零售行業和銷售相關領域非常受歡迎。全書系統描述了客戶服務、團隊合作、顧客溝通、零售業文化和行業知識培訓等相關專業知識，通俗易懂，案例豐富且極具典型性。對於那些想在零售業獲得成功的銷售人員來說，《零售寶典：美國西爾斯百貨銷售培訓》會告訴他們如何成為一個偉大的銷售員以及如何朝著更高的目標努力。
　　《終端陣地戰：零售終端導購與促銷實戰技巧》是一部教你如何賣東西給顧客的教材，這是一部教你如何與競爭對手展開終端「陣地戰」的兵書，這是一部培訓和管理導購員的力作。上篇，是教導購員如何赤手空拳憑嘴巴和心智把產品賣出去；中篇，是教導購員如何進行促銷，即借助終端助銷物把產品賣出去；下篇，寫的是導購員日常工作的管理和企業產品培訓手冊的製作，可供導購主管使用。《終端陣地戰：零售終端導購與促銷實戰技巧》適應的行業以耐用消費品為主，快速消費品為輔。它來自於一位從基層做起的一線傑出營銷經理之手，其實踐性和可讀性非常強。
　　中國大約有7000萬銷售從業人員，因為條件所限，大多沒有接受過專業的銷售訓練，因而造成企業銷售效率低，銷售精英少而職業淘汰率高。
　　《專業銷售：專業銷售培訓教材》正是為瞭解決這一問題。從20世紀90年代首次出版發行以來，累積發行達10多萬冊，深受專業人士和銷售人員好評，已被中外眾多知名公司選為內部銷售培訓教材。
　　《專業銷售：專業銷售培訓教材》共三篇，即職業準備篇、專業銷售篇和效果改進篇，主要內容選自世界眾多知名公司和專業培訓機構的銷售入門類培訓教材，是真正專業的實踐指導書籍。
　　衷心希望《專業銷售：專業銷售培訓教材》能為您的職業成長提供幫助，祝您成為銷售精英階層中新的一員。

獻詞
致謝
前言
出版序言
第一章 純銷售環境（PSE）
第二章 專業性職業
第三章 接待顧客前的準備工作
第四章 銷售開端
第五章 消除顧客疑慮
第六章 締結銷售
第七章 處理退換貨的藝術
第八章 拓展顧客群的藝術
第九章 商店安全問題
第十章 以積極的態度銷售
第十一章 促銷和促銷標牌
第十二章 零售業運作
第十三章 工作場所的電話禮儀
第十四章 肢體語言和語調
第十五章 如何減輕工作壓力
第十六章 零售業就業狀況
第十七章 個人能力技巧（求職篇）
第十八章 適當的培訓可以締造成功者
第十九章 作者最後的思考
百年營銷 十年派力

前言
上篇 導購：與顧客面對面的推銷
第一章 導購：與顧客面對面的銷售
1.1 導購：用嘴巴銷售
1.2 導購員的角色
1.3 導購員的職責
1.4 導購員的基本素質
第二章 導購員應掌握的基本知識
2.1 瞭解公司情況
2.2 瞭解產品
2.3 瞭解競爭品牌的情況
2.4 瞭解售點（賣場）知識
第三章 顧客購買心理
3.1 顧客：銷售事業的基礎
3.2 顧客購買的基本知識
3.3 顧客購買的動機
3.4 顧客的類型
3.5 顧客購買的心理變化
第四章 導購員（促銷員）專業銷售技巧
4.1 向顧客推銷自己
4.2 向顧客推銷利益
4.3 向顧客推銷產品
4.4 向顧客推銷服務
第五章 現場導購操作步驟
5.1 待機
5.2 接近顧客
5.3 推介產品
5.4 完成銷售
5.5 售後服務
第六章 現場導購的十個關鍵時刻
6.1 營業前準備——第一個關鍵時刻
6.2 初步接觸——第二個關鍵時刻
6.3 揣摩顧客需求——第三個關鍵時刻
6.4 產品介紹過程——第四個關鍵時刻
6.5 處理異議——第五個關鍵時刻
6.6 成交——第六個關鍵時刻
6.7 附加推銷——第七個關鍵時刻
6.8 安排付款——第八個關鍵時刻
6.9 售後服務——第九個關鍵時刻
6.10 結束送客——第十個關鍵時刻
第七章 電視機導購的16個案例賞析
中篇 千秋大業始於終端
第八章 終端促銷「五千」「宣言及戰術思想
8.1 促銷「五千」宣言
8.2 海爾終端「搶」、「逼」、「圍」的促銷策略
8.3 海爾終端促銷「兵器庫」
8.4 終端社區推廣專項培訓
第九章 終端促銷操作實務
9.1 展台——位置、搭建、裝飾與生動化
9.2 樣品——生動化擺放
9.3 POP——終端的物料新聞
9.4 贈品——拋給顧客的誘餌
9.5 演示——讓顧客眼見為實
9.6 角逐——對抗性促銷
9.7 整合——圍繞一個主題宣傳
9.8 百分考核——終端建設和促銷的有力保證
9.9 終端賣場危機的處理
9.10 公關——玩轉你的終端
9.11 助銷——臨時導購員該做什麼
9.12 路演——店內秀VS店外秀
9.13 服務——打動顧客的心
下篇 導購工作管理
第十章 導購員（促銷員）日常管理手冊製作
10.1 導購員（促銷員）的招聘條件和招聘流程
10.2 導購員（促銷員）的日常工作流程
10.3 導購員（促銷員）的目標、職責和考核內容
10.4 導購員的薪酬考核細則和表格管理
10.5 導購例會制度及流程
10.6 導購員的培訓
第十一章 產品培訓手冊示倒
11.1 讓導購員瞭解行業現狀
11.2 專業名詞解釋
11.3 復讀機演示規範
11.4 各型號的賣點差異分析
11.5 現場模擬話術
11.6 反對意見的處理
第十二章 競爭產品對比分析
12.1 競品分析的方法——SWOT分析法
12.2 哪家冰箱好，各自有說法
第十三章 產品導購百問妙答
13.1 《仰韶酒導購百問妙答及難題解決》
13.2 《科龍/華寶空調導購百問妙答》 

第一篇 職業準備篇
第一章 銷售職業的魅力
第二章 塑造專業的形象
第三章 瞭解產品與客戶
第二篇 專業銷售篇
第四章 客戶搜尋
第五章 面談準備
第六章 銷售陳述
第七章 有效演示
第八章 處理異議
第九章 終結銷售
第三篇 效果改進篇
第十章 客戶關係管理
第十一章 自我管理
……