做卓越的銀行客戶經理：實戰營銷36課

自序
第一章　先做人再做事，真誠營銷自我
第1課　積極的心態--心態決定命運
銀行營銷要有好心態
不同的心態決定不同的人生
第2課　似火的熱情--熱誠贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫
第3課　誠實的信用--誠信是營銷之本
獲得客戶信賴的秘方
大誠信，小技巧
第4課　豐富的知識--知識就是力量
行業基本知識
職業輔助知識
第5課　高超的技能--進入職業營銷時代
職業營銷
魔鬼營銷
第6課　良好的習慣--習慣就能成自然
好習慣靠培養
習慣引領工作
第7課　穩定的情緒--喜怒哀樂進口袋
自我情緒控制法
不能打開的"潘多拉魔盒"
第二章　擦亮眼睛，尋找目標客戶
第8課　用優選法確定目標客戶--"嫌貧愛富"找對象
擇優選客戶
目標客戶的選擇分類
第9課　用資料法查找目標客戶--狂沙吹盡始見人
巧用資料法，鎖定新客戶
讓"獵犬"找資料
第10課　用陌生法尋找目標客戶--天涯何處無芳草
揭開陌生法的面紗
從陌生到不陌生
第11課　用緣故法介紹目標客戶--一個好漢三個幫
"緣故"助你找客源
五種朋友不可少
第12課　用關係法開發目標客戶--連鎖式營銷
連鎖式開拓
關係法運用四部曲
第三章　搜尋情報，接近目標客戶
第13課　收集客戶情報--知己知彼，百戰不殆
個體情報
團體情報
第14課　制訂訪問計劃--不打無準備之仗
營銷要打提前量
有備才能無患
第15課　約見目標客戶--明朝有意抱琴來
把握進入時機
條條大路通客戶
第四章　善於傾聽，智慧面議商談
第16課　正式接觸客戶--套好近乎消戒心
樹立良好的第一印象
尋找營銷突破口
第17課　善於溝通--心有靈犀一點通
溝通無處不在
成功經營別人
第18課　認真傾聽--成為忠實的聽眾
"聽"比"說"更重要
五位一體傾聽法
第19課　巧妙問答--對話之中藏機鋒
問君能有幾多愁
有理不可直說
第20課　介紹產品--快樂地與人分享
推介產品服務功能
讓介紹"跳"出來
第21課　場外公關--功夫在詩外
妙用非正式溝通
學會送禮
第22課　提出提議--學會報盤
設定底線與目標
學會報盤
第五章　春風化雨，巧妙處理異議
第23課　認識異議--營銷從被拒絕開始
客戶向你說"不"
面對拒絕，態度先行
第24課　辨別異議--識別廬山真面目
客戶異議的真相
遇見"紅燈"不要停
第25課　冰釋異議--隨機應變總相宜
異議處理的原則和模式
處理客戶異議有方法
第六章　力爭雙贏，快樂達成交易
第26課　捕捉成交信號--該出手時就出手
客戶情緒變化八階段
識別客戶購買信號
第27課　講究成交策略--兵來將擋，水來土掩
基本成交法
曲線助營銷
第28課　走出成交誤區--柳暗花明又一村
成交的誤區與禁忌
給客戶面子，就是給自己面子
第29課　簽訂合作協議--口說無憑，立字為據
協議的構成
撰寫協議須謹慎
第七章　服務無止境，重視客戶維護
第30課　客戶維護內容--超出客戶的期望
產品（服務）跟進維護
關係維護
第31課　客戶維護方式--與客戶一同成長
維護客戶基本方式
七步處理客戶投訴
第32課　重點客戶維護--營銷中的"2︰8定律"
"2︰8定律"在銀行
重點客戶維護
第八章　永不止步，穩定提升業績
第33課　特色營銷--量體裁衣，度身定做
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
第34課　網絡營銷--在網絡大海裡航行
不可或缺的網絡營銷
網絡營銷的意義
第35課　創意營銷--小小的改變，大大的不同
顛覆傳統才能取勝
創意雖小力無窮
第36課　團隊營銷--團結就是力量
團隊作戰，協同銷售
攘外先安內
後記　發現自己--你一定能成為優秀的客戶經理