保險就該這樣賣

第l堂課 資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
擺正態度，積極尋找客戶
怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶
如何存日常生活中發現准客戶
網絡，獲得客戶的新途徑
主動去接觸客戶，最直接的找客戶方式
保險眼務站進社區
利用講座拓展客戶
建立影響力中心拓展客戶
找準有決策權的客戶
利用節假日挖掘客戶
擺展台，最紮實的耕耘

第2堂課 一線萬金電話溝通的技巧
電話陌生拜訪的技巧．
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時間的方法
電話拜訪中怎樣找到決策者
電話拜訪也可以採用試探法
電話中被拒絕時的巧妙收尾
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話裡被拒絕如何應對
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場白應注意什麼
如何利用節假日巧營銷
如何與轉介紹的准客戶進行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人

第3堂課 沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧
客戶說「保險?沒有多餘的錢，負擔不起」
客戶說「我很忙」
客戶說「我不需要」
客戶說「我沒錢」
客戶說「我不相信保險，那是騙人的」
客戶說「我從來不信任你們推銷員」
客戶說「保險小吉利，一保就有險」
客戶說「保險免談」
客戶說「我對保險不感興趣」
客戶說「等別人都買了我再買」
客戶說「人死了保險有什麼用」
客戶說「買保險容易，理賠時太難」

第4堂課 銷售始於拜訪陌生拜訪的交談技巧
適當讚美客戶
陌生拜訪時與眾不同的開場白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運用故事舉例法
學會傾聽，讓客戶談下去
專業的知識和詳細的計劃能贏得客戶
陌生拜訪從「我能幫助你嗎」開始
噦嗦是大忌
如何在拜訪中收集更多資料
拒絕你的人正是你的准客戶
怎麼說服年輕人買保險
怎麼說服父母為孩子買保險
怎樣向女性銷售保險
怎麼說服認為「長輩沒買保險照樣過」的客戶
怎麼說服有社保的客戶買保險

第5堂課 攻克難題化解客戶疑義的技巧
怕以後經濟狀況改變沒有錢交
我很健康，不需要保險
我要和太太商量一下再說
滅保險不如儲蓄存錢踏實
我的錢隨時有用，沒有餘款買保險
我買不起保險，還要省下錢來還貸
買保險劃不來，錢都被保險公司賺走了
設計不錯，但是太貴了
客戶認為買保險小如買股票
我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買
我不認為保險有多重要，只要有錢什麼都能解決

第6堂課 保證成交促成簽約的技巧
利用人人熟知的案例勸服客戶簽約
問出你想知道的答案
專業足最好的推銷術
教你促成沒有主見的客戶
把握時機，趁熱打鐵
瞭解客戶的保險需求
簽約前多為客戶考慮
如何促成「我要考慮一下」的客戶
如何促成對價格有疑義的客戶
如何越過競爭對手促成簽單
用比喻巧妙促成
利用生活中的危機促成保單
用「開門紅」促成客戶簽約
簽約，陔出手時就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費以後你不做了，怎麼辦．
直接促成法
假設促成法
二選一促成法

第7堂課 服務領先銷售靠服務去締造超凡業績
服務客戶貴在用心
服務領先於銷售
延續的服務等於更大的回報
給客戶一個理由來選擇你
回訪路上有黃金
信賴來源於真誠
營銷的根本在服務
如何對待客戶的抱怨
真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
客戶要退保怎麼辦
錦上添花沒什麼，雪中送炭才難能可貴
個件化服務也能擴大銷售
額外服務也能帶來非凡的業績

第8堂課 抓住大客戶開拓高額保單的學問
如何經營高端客戶
如何尋找高收入客戶群
贏得大單並不難
簽大單先練內功
讓小保單成長為大保單
用心贏得老闆客戶
團險的關鍵是專業、產品品質和服務
激發群體共鳴心
從與客戶溝通中找靈感
用服務贏得團單
客戶問題背後的真實含義