鐵軍式營銷：打造高績效銷售團隊（附VCD光盤1張）

推薦序
自序
Part 1 選對你的兵
銷售人員甄選心法
我們需要怎樣的業務員?
如何讓優秀業務員留下來?
面試時的提問技巧
參銷售人員勝任力的360°評估
銷售人員的四大評估標準
成功銷售人員的共同點
銷售鐵軍的軍魂
沒有不可能
贏的信念
在行動中求完美
強兵之前先強將
超越名利的使命感
不信邪的人
拒絕「吃套餐的幹部」
做好事業的取捨
銷售骨幹的儲備和鍛造
要改變員工，先改變自己
標準的力量
關鍵幹部與後備骨幹
提升執行力的有效方法
三招打造銷售骨幹培養模式
將軍是打出來的

Part 2 打造銷售鐵營盤
銷售人員戰鬥力的根源
識別「三個一樣」
「我要做」與「要我做」的顛倒之道
如何激勵沒有目標的員
怎樣分析銷售人員的需求?
追求快樂，逃離痛苦
懲罰多一些，還是獎勵多一些?
非金錢激勵法
用職業發展規划來引導
提供學習再造機會

創造團隊成就和個人價值
有情兄弟，無情領導
管理的理性與表彰的感性
設定業務競賽的策略
競賽帶來士氣
結對PK
競賽的六大要素
設定年度、季度、月度競賽
設定區域競賽
跨越底線賽
績效團隊PK後勤團隊?
新老業務員的五種訓練方法
新員工產品知識的考試通關技巧
訓練營培養模式
如何激勵長期不出單的資深老員工?
階段性工作不理想怎麼辦?
讓銷售人員破繭成蝶的藝術

Part3 銷售鐵軍制勝謀略
要想讓戰旗在客戶的領地高高飄揚，你有沒有一套完備的
戰略戰術?
銷售目標的制定與分配
分配目標任務的四個步驟
為什麼銷售的任務目標年年攀升?
如何擺平團隊裡的雜音?
如何掌控銷售進程?
進度掌控的三個工具表單
進度掌控的五種技巧
業務進展中的十大困惑
業務解惑的十個方法
提升銷售繢效的黃金法則
挖掘銷售線索的三大誤區
銷售線索的計算方式門
關心營業額還是客戶數量?
ABCD客戶等級分類法
漏斗管理法
你的團隊工作量飽和了嗎?
銷售人員的精力分配
如何進行銷售成果評估?
業務管理的「修路」策略
「修路」還是「理人」?
分析問題背後的問題
「路」要修到什麼程度?
銷售幹部管理三要訣
追求結果，關注過程
工具管人替代願望管人
讓員工敬重你