高等職業教育十一五規劃教材‧高職高專工商管理類精品教材系列：商務談判（第2版）

　　《商務談判（第二版）》商務談判的定義和基本原則，對商務談判的類型和方式進行了劃分，重點論述了商務談判準備階段以及實施階段相應的談判策略和技巧。

第一章　商務談判概述
第一節　談判與商務談判
一、談判
二、談判的基本特徵
三、商務談判
四、商務談判的構成要素
第二節　商務談判的特點與職能
一、商務談判的特點
二、商務談判的職能
第三節　商務談判的基本原則
一、人事分開原則
二、集中利益而非立場原則
三、雙贏原則
四、客觀標準原則
第四節　商務談判的APRAM模式
一、APRAM談判模式的構成
二、APRAM模式的運轉
小結
實訓案例
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第二章　商務談判的類型與方式
第一節　商務談判的類型
一、按談判的方向劃分
二、按談判的範圍劃分
三、按談判的地點劃分
四、按談判的透明度劃分
五、按談判的參與人數劃分
六、按談判的性質劃分
七、按談判雙方接觸的方式劃分
八、按談判方改採取的態度劃分
九、按談判的內容劃分
第二節　商務談判的方式
一、商務談判方式概述
二、面對面談判
三、電話談判
四、函電談判
五、網上談判
小結
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第三章　商務談判準備
第一節　商務談判環境調查
一、商務談判環境調查的內容
二、商務談判環境調查的手段
第二節　商務談判的人員與物質準備
一、談判的人員準備
二、談判的物質條件準備
第三節　商務談判方案策劃
一、確定談判目標
二、確定談判爭議點
三、分析談判雙方的優劣勢
四、估計談判對手的底價及初始立場
五、制定談判策略與施用技巧方案
六、確定談判議程
七、編寫談判方案策劃書
第四節　模擬談判
一、模擬談判的必要性
二、模擬談判的假設條件擬定
三、模擬談判的形式
四、模擬談判的總結
小結
實訓案例
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第四章　商務談判的過程與策略
第一節　商務談判的開局階段及策略
一、開局
二、開局策略
第二節　商務談判的摸底階段及策略
一、摸底
二、摸底策略
三、確認對方底細
四、回顧洽談形勢
第三節　商務談判的報價階段及策略
一、報價
二、報價策略
第四節　商務談判的討價還價階段及策略
一、討價
二、還價
三、磋商
四、讓步
五、僵局處理
第五節　促成談判和成交與簽約階段及策略
一、商務談判促成
二、成交與簽約
小結
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第五章　商務談判技巧
第一節　開局、報價與討價還價技巧
一、初始接觸與開局階段技巧
二、定價與報價技巧
三、討價還價技巧
第二節　交鋒、促成交易與簽約技巧
一、交鋒中的攻防技巧
二、打破僵局與促成交易技巧
三、簽約技巧
第三節　商務談判社交技巧
一、擇人而交
二、用心體察
三、善於表達
四、積極行動
五、掌握工具
小結
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第六章　商務談判心理
第一節　商務談判心理的概念與研究意義
一、商務談判心理的概念
二、研究和掌握商務談判心理的意義
第二節　商務談判心理過程
一、商務談判中的感覺與知覺
二、商務談判的情緒和情感
第三節　商務談判的個性心理
一、商務談判需要
二、商務談判動機
三、商務談判氣質
四、商務談判性格
五、商務談判能力
小結
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第七章　商務談判語言
第一節　商務談判語言概述
一、商務談判語言的類別
二、語言技巧在商務談判中的地位和作用
三、正確運用談判語言技巧的原則
四、提高談判語言說服力的有效途徑
第二節　商務談判有聲語言
一、陳述
二、發問
三、應答
四、傾聽
第三節　商務談判無聲語言
一、人體語言技巧
二、物體語言技巧
三、運用無聲語言技巧應注意的事項
小結
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第八章　商務談判溝通
第一節　溝通的概念與方式
一、溝通的概念
二、溝通的作用
三、溝通的方式
第二節　商務談判溝通的過程與行為
一、溝通過程
二、溝通行為
第三節　商務談判的有效溝通方法
一、建立信任
二、變單向溝通為雙向溝通
三、非正式溝通渠道
小結
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第九章　商務談判禮儀
第一節　談判者的儀表與修飾
一、談判者的儀表
二、談判者的修飾
三、談判者的服飾
第二節　主、客場談判禮儀
一、主場談判禮儀
二、客場談判禮儀
第三節　談判過程禮儀
一、見面禮儀
二、洽商禮儀
三、簽約禮儀
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第十章　商務談判的組織與人員管理
第一節　商務談判人員的個體素質
一、優秀的品德素質
二、較高的知識素質
三、傑出的能力素質
四、良好的心理素質
第二節　商務談判人力資源管理
一、人力資源管理的特點
二、人力資源管理的內容
三、商務談判人員的招聘
四、商務談判人員的培訓
五、商務談判人員的激勵
六、商務談判人員的考評
第三節　商務談判組織管理
一、商務談判組織的概念
二、商務談判組織成員的選配
三、商務談判組織的構成
小結
實訓案例
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附錄一　模擬談判實訓資料
附錄二　氣質測量問卷
參考文獻