影響力（教材版）

目錄

中文版序
前言
引言
第1章 影響力的武器
精讀引路：從筆記開始
章首案例：我以為是將軍要我這麼做的
1.1　按一下就播放
固定行為模式‧觸發特徵‧我們在要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率會更大‧貴就等於東西好
1.2　把賭注壓在抄捷徑上
我們在日常判斷中使用大量的心理捷徑‧「按一下就播放」式反應‧可控式反應自動化行為模式‧自動影響力武器‧知覺對比
1.3　漁利的奸商
擬態體‧我們的自動磁帶通常來自通過經驗習得的心理原則或範式‧自動影響力武器
1.4　以柔克剛
對比原理‧基於先前所發生事件的性質，相同的東西會顯得極為不同‧墊底法
本章小結
習題
第2章 互惠
精讀引路：聯繫現實，深入思考
章首案例：50年的人情債
2.1　原理怎樣起作用
互惠原理‧接受禮物後，客戶會願意購買本來不願買的產品或服務‧ 免費樣品不免費‧ 人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務
2.2　互惠式讓步
面對接受的善意，我們有義務要償還‧倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步
2.3　拒絕-後撤策略
拒絕-後撤術‧先提大要求後提小要求‧互惠原理和知覺對比‧責任感‧滿意感
2.4　如何防範
我們真正的對手是互惠原理‧ 善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要
本章小結
習題
第3章 承諾和一致
精讀引路：提煉閱讀要點
章首案例：高爾夫傳奇大師出爾反爾了嗎
3.1　言出必行
承諾一致原理‧言行一致一般符合我們的最佳利益，我們很容易養成自動保持一致的習慣‧我們的下意識一致性傾向根本就是一座金礦
3.2　承諾是關鍵
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