獲利的魔鬼, 就躲在細節裡: 不拚業績, 我們如何讓獲利翻倍?

   鴻海郭台銘董事長總說：「魔鬼都躲在細節裡。」
    《哈佛商學院工作知識》最受歡迎的獲利專家
    用本書公布所有會影響獲利的細節
    同時在麻省理工學院任教的伯恩斯博士，是專門幫公司找利潤的大師，他詳盡破解商業獲利迷思，從成本、供應鏈、客戶服務到公司文化，不論你的公司是跨國集團，還是只有五名員工的地方商店，都能幫你抓出獲利的魔鬼，消滅隱性虧損，這勝過流血接單搶客！
    說到流血接單，為了獲利，老闆、主管要求大家「拚業績」：全力爭取客戶、不放過每一張訂單、價格下殺、集中向一家供應商採購、跟很多盤商直接交易……
    大家千辛萬苦做到了，結果呢？
    ◎感覺「業績很好」呀，為什麼老闆一直說「沒賺錢」？當然獎金也就沒了。
    ◎業績檢討時，每個人都說：「我這個月達到我的業績目標。」只見老闆最後嘆了一口氣說：「真是太好了──我是這房間裡唯一沒有達到業績目標的人！」
    老闆真的沒騙人，為什麼？
    伯恩斯博士累積二十多年、其中有超過五十家大型企業輔導經驗發現：「獲利」，即使是業界龍頭的公司，也很難逃過的兩大事實：
    1.大多數公司有將近40％的生意沒在賺錢（甚至虧錢）。
    2.公司所有的獲利幾乎全靠那20％到30％相當賺錢的業務活動。
    伯恩斯指出，獲利的「魔鬼」躲在大部分公司的工作細節裡頭︰
    1.營收增加是好事，成本增加是壞事→未必
    2.客人說要什麼，我就盡量滿足他→錯（很多客人並不清楚自己要什麼）
    3.要透過業務代表來留住客戶→錯（營運團隊才能夠留住客戶）
    4.供應鏈要整合成一個→大錯特錯
    5.如果我獲得升遷，我應該繼續以往的帶人方式來領導→錯
    6.倉管、財會等部門的每個人都「主動」做好各自工作，公司就會繁榮→錯
    7.…………
    本書一共四部、36章，意味著伯恩斯至少要幫你抓出、並糾正36種躲藏在各種做事細節裡的「魔鬼」—也就是觀念或做法的誤解。
    伯恩斯認為，我們該做的不是想著怎麼開發新計畫、提出新方案，而是先趕緊找出那40％「隱性虧錢」的生意，讓每位顧客、每項產品、每次服務都為公司帶來獲利，你才能夠將不賺錢的生意轉變成好生意。
    「魔鬼藏在細節裡」，意思就是︰企業每一個動作環節，都影響利潤高低，而每一項業務其實都擁有帶來利潤的潛力。伯恩斯多年前就提出一套系統化流程來分析利潤，20多年來幫助許多人快速地判斷，公司業務中的哪些部分值得擴展，哪些部分只會耗盡資源。這套犀利的辦法包括三部分︰
    1.簡單畫一下你的利潤地圖（profit mapping）︰你這麼忙，哪有時間一一細算單項成本！所以你得用這套方法，很快「抓出」客戶、產品和服務為公司創造利潤的程度，知道哪些產品利潤很高，哪些活動幾乎賺不到錢；
    2.接著，對那些能發揮利潤槓桿（profit levers）的活動著力︰利潤槓桿就是公司中一經調整，就能增加利潤的做事關鍵點。
    3. 落實以利潤觀點來管理流程︰定期檢討公司的顧客群和服務，讓日常活動能完全呼應公司的商業模式，用教育和訓練，將「盈虧損益意識」往下推展到基層人員。
    這是一本公司裡所有主管都該使用的手冊，所有員工都該參照的指導原則，不論你的公司是跨國集團，還是只有五名員工的地方商店，本書都會引導你、促使你服務的公司充分發揮潛力，伯恩斯表示，成功的商務人士一定要「找到自己的最佳實務」，本書就是最佳指南。
 

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