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精準營銷八項實戰技巧

  • 作者：田華 著
  • 出版社: 機械工業出版社
  • 出版時間：2012-06-01
  • 版次：1

    • 商品編號: 11021728

    印刷時間：2012-06-01


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內容簡介


　　《精準營銷八項實戰技巧》通過淺顯的語言，翔實的資料，生動、經典的案例，提煉出一名合格的銷售人員在眾多的客戶中如何通過找準定位、化解「拒絕」、突出個性化、一對一精準溝通、排除客戶藉口、掌控局勢、自我修煉以及走出銷售誤區等八項實戰技巧，發現真正的客戶並最終實現銷售。相信書中的實戰經驗對大家的營銷工作大有裨益，只要運用得當，就會促進成交。

 

目錄

前言
第一章找準定位：鎖定目標客戶
1.剝離非目標客戶，做好市場細分
2.明確目標客戶及尋找客戶的原則
3.如何把目標客戶定位精細化
4.尋找目標客戶的十大方法
5.瞭解客戶的真正需求
6.讓潛在客戶主動「敲門」
7.發掘潛在客戶的智慧與方法
第二章化解「拒絕」：在拒絕中尋找機會
8.導致客戶流失的十大原因
9.遭受客戶拒絕的六大原因
10.識別客戶拒絕的四種方法
11.做好被客戶拒絕的心理和策略準備
12.把握化解「拒絕」的三大時機
13.在拒絕之中尋找機會
第三章突出個性化：掌握接近客戶的技巧
14.接近客戶前需要做的三項準備
15.抓住關鍵的最初30秒
16.如何快速獲得客戶的信任
17.讓客戶感受到你的關心
18.熱情、真誠地對待每一位客戶
19.善於把握客戶的心理
20.讓顧客滿意的18個「黃金法則」
21.學會把顧客當成真正的朋友
第四章一對一：與客戶精準溝通
22.精準溝通，才能有助於成交
23.有效引導客戶的思路
24.與客戶進行互動的四個注意點
25.啟發客戶思考，引導客戶提問
26.找準時機，提出方案
27.如何面對及處理異議
28.促進成交的12種方法
第五章排除客戶「藉口」的實戰技巧
29.排除客戶「想降價」的藉口
30.排除客戶「這種東西對我沒用」的藉口
31.排除客戶「讓我考慮一下」的藉口
32.排除客戶「很滿意目前所用產品」的藉口
33.排除客戶「有固定的合作夥伴」的藉口
34.排除客戶「最近沒有這方面需求」的藉口
35.排除客戶「請你去找具體工作人員」的藉口
36.排除客戶「選擇有實力的大公司合作」的藉口
37.排除客戶「正在進行財務整頓」的藉口
第六章掌控局勢：讓客戶自己進入「包圍圈」
38.牢記客戶的姓名，善待客戶
39.真誠待人，打造個人魅力
40.放低姿態，讓客戶更容易接受你
41.合理引導，讓客戶無法拒絕
42.適時退讓，讓客戶沒有藉口
43.暗中給足客戶優惠
44.識別成交信息，把握成交技巧
第七章自我修煉：先銷售自己再銷售產品
45.銷售人員要正確認識自己
46.先銷自己再售產品
47.不賣產品賣「信任」
48.不賣產品賣「利益」
49.銷售就是幫助客戶解決問題
50.幫助客戶，與之實現雙贏
51.做銷售顧問，不做推銷員
第八章走出九大誤區：營銷才能更精準
52.誤區一：不為客戶著想，死纏爛打令人煩
53.誤區二：沒有明確的目標，無的放矢難突破
54.誤區三：埋頭銷售，不研究需求
55.誤區四：對產品認識不清，無法排除客戶疑慮
56.誤區五：不瞭解客戶就與其進行溝通
57.誤區六：只要敬業，銷售業績就會好
58.誤區七：只開拓新客戶，不維護老客戶
59.誤區八：看不上小客戶，盲目追逐大客戶
60.誤區九：緊抓不放，追求客戶「零流失」

 


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