贏得客戶的溝通細節

　　如何與客戶溝通，決定著銷售的成敗，而良好的溝通通常能獲得諸多的益處。從銷售的過程來看，溝通存在於約見之前的自我介紹，存在於約見時的相互瞭解，存在於談判過程中的你來我往，存在於交易完成之後的繼續聯繫。一言以蔽之，只要有客戶需求，推銷員與客戶之間的互動溝通就不會停止。 　　在推銷過程中，溝通並不總是順暢無阻的，它蘊著許多不為人籌措艱難和辛酸，這其中不僅包括身體上的勞累，還包括心力和腦力的付出。所以有人說，推銷是一項最辛苦又最能鍛鍊人的工作。對於推銷員來講，只有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能早日從鍛鍊中脫穎而出，讓溝通變得輕鬆和愉悅。本書正是立足於此，介紹了66個在推銷中常見的溝通細節和難題，希望能夠幫助推銷員贏得客戶的青睞和忠誠，從而也贏得自身的發展和企業的壯大。

第一章 拜訪客戶——塑造良好的第一印象 細節 1 準確稱呼客戶 細節 2 開場合要提前準備 細節 3 寒暄是一種禮貌 細節 4 不要不期而至 細節 5 不要急於求成 細節 6 把握溝通時機 細節 7 鑑別客戶角色 細節 8 以感恩的心態面對客戶 細節 9 找到有決策權的購買者 細節 10 準備好推銷道具 細節 11 約訪，但不談推銷 第二章 挖掘需求——深入瞭解自己的客戶 細節 12 多方面瞭解客戶 細節 13 讓客戶多說，你多聽 細節 14 巧妙應對客戶詢問 細節 15 細心觀察客戶的反應 細節 16 給客戶留下選擇的空間 細節 17 弄清客戶不說出需求的真相 細節 18 全面考察客戶 細節 19 瞭解客戶的負面情緒 細節 20 耐心消除客戶心中的疑慮 細節 21 為客戶提供真誠的建立 細節 22 適度運用「威脅」策略 第三章 接近客戶——讓客戶更加認同你 細節 23 真誠提供建議和幫助 細節 24 與客戶尋找共同話題 細節 25 不要過分讚美 細節 26 切忌賣弄專業術語 細節 27 重視客戶周圍的人 細節 28 保持足夠的熱情 細節 29 永遠不與客戶起爭執 細節 30 記住，切莫喋喋不休 細節 31 明確你的銷售目標 細節 32 博得客戶的好感 細節 33 掌握聊天的藝術 …… 第四章 介紹產品——讓客戶主意的關鍵時刻 第五章 促進成交——踢好「臨門一腳」 第六章 投訴處理——讓危機變為機遇 參考書目