世界經典銷售培訓教材‧告別傳統銷售模式，雙倍提升你的銷售績效：提問銷售法（第2版）

序
引言
前言
第一篇 提問銷售法的基本理念
第一章 提高銷售成功的可能性
銷售拜訪的規則已經改變
銷售方法無所謂對錯
基於因果的銷售方法論
銷售員面臨的最大挑戰是失敗的風險
降低風險使銷售員樂意給客戶打電話
銷售的最大風險是銷售拜訪約見
發出試探氣球降低銷售失敗的風險
敏銳應對客戶的反饋信息
堅持就有回報
如果客戶沒有興趣怎麼辦?
打開銷售機會的大門
小結
第二章 消除客戶的逆反作用
共識讓買賣雙方實現互利交換
逆反作用是一種抵制形式
產生逆反作用的真正原因
逆反作用的四種形式
逆反作用對銷售員意味著什麼
陳述不等於銷售
提問銷售法降低銷售失敗風險的五種策略
小結
第三章 牧群理論
傳統案例參考存在的問題
為什麼牧群理論能起作用
群體趨同影響客戶
牧群理論的真實由來
群體趨同的表達形式
爆米花原則
在整個銷售過程中應用牧群理論
小結
第四章 客戶購買動機的兩面性
永遠積極並不是最有效的
行為銷售模式的問題
金牌與德國牧羊犬
擴大利益以增加價值
提問銷售法並沒有創造新的行為模式
金牌與德國牧羊犬的具體應用
小結
第五章 目標客戶的需求
需求來源於煩惱和慾望
感覺不能代表一切
感覺改變了，需求就產生了
尋找有潛在需求的客戶
提高客戶對需求緊迫性的認識
小結

第二篇 提問銷售法的提問技巧
第六章 建立有效客戶關係的關鍵是正確的會談程序
標準會談程序模式
冒進會增大風險
跨越銷售鴻溝
銷售模式的轉換
建立有效關係的關鍵
營造提問銷售法的銷售氛圍
促使客戶主動參與
小結
第七章 客戶因何而好奇
激發好奇心的最簡便方式
電話留言：是友是敵?
發送有吸引力的電子郵件
激發客戶好奇心的五種策略
小結
第八章 調整提問範圍來建立可信度和擴大關係
銷售員從零信用開始
調整提問的範圍
把大車放在馬的前面
診斷性提問能跨越行業界限
診斷性提問的特徵
擴展會談範圍以加深關係
小結
第九章 逐步提升提問重點來發掘需求
提適當的問題
策略性提問是一個過程
購買決策的感性與理性
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
小結
第十章 傾向性提問獲得更多更準確的反饋信息
準確的信息就是目標
你提過充滿「希望」的問題嗎?
做壞消息的傳遞者
要得到開放、真實和準確的信息
中性化問題的傾向性
引入負面因素使問題中性化
情緒援助
低調的申明
困難型提問的應用
小結

第三篇 提問銷售法的具體實施
第十一章 通過提問控制銷售過程
銷售過程的演化

提問銷售過程介紹
推進銷售機會
誰控制銷售過程
控制銷售過程的矛盾
怎樣策略地提問
小結
第十二章 溫暖式銷售拜訪
溫暖式銷售拜訪概述
溫暖式銷售拜訪的介紹
溫暖式銷售拜訪的需求發現
溫暖式銷售拜訪的價值陳述
溫暖式銷售拜訪的進行下一步
小結
第十三章 找到購買決策者
從上到下或從下到上
拜訪客戶高層的利弊
拜訪客戶低層的利弊
涉及多個參與者的策略性決策
瞭解購買決策中每個人的角色
最佳的起點
小結
第十四章 在銷售演示中通過提問創造價值
銷售員在銷售演示中面臨的挑戰
打破僵局
通過診斷性問題建立信用
沒有需求也就沒有解決方案
確立共同議程
是該解決問題的時候了
完成你的銷售演示
第三階段的入場券
小結
第十五章 更快達成更多交易
拋棄達成交易的老一套
希望不是一種方法
達成交易的五個前提條件
提問銷售法使你輕鬆達成交易
達成更多交易的四個關鍵要素
小結