汽車銷售業績提升書系‧妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練（第2版）

汽車銷售業績提升的解決之道
一、展廳接洽寒暄
接洽寒暄就是要說好客戶進門的第一句話。當意向客戶走進陌生的汽車展廳，內心因缺乏安全感而處於防範戒備狀態時，寒暄就如同一顆潤喉糖，瞬間就會給客戶帶來清涼和舒適的感覺，讓雙方的關係立即變得友好、融洽
實戰銷售情景1：尋機自然接近客戶
實戰銷售情景2：客戶進入展廳後四處張望
實戰銷售情景3：客戶進入展廳後直接看車
實戰銷售情景4：客戶提出「你別跟著我，我自己隨便看看
實戰銷售情景5：客戶進入展廳看著一輛車就詢問價格
實戰銷售情景6：客戶沒有聽說過你們的品牌／公司
實戰銷售情景7：客戶不願意告知自己從事的職業
實戰銷售情景8：客戶愛理不理，提不起談話的興趣
實戰銷售情景9：客戶打電話問「你們那款××車
實戰銷售情景10：客戶很喜歡，但其同伴覺得不是很好
實戰銷售情景11：客戶離開前不願意留下詳細的資料
二、客戶需求發掘
發掘客戶的需求就是一次耐人尋味的尋寶過程，銷售人員事先要做好各種準備工作，面對客戶時通過「望、聞、問、切」為客戶的需求把脈，靈活運用各種方式引導和推動，最終把客戶自己清楚或不清楚的潛在需求發掘出來。
實戰銷售情景12：客戶選車重點考慮哪些因素
實戰銷售情景13：客戶購車的主要原因是什麼
實戰銷售情景14：客戶的購車預算是多少
實戰銷售情景15：客戶想選購什麼樣的車型
實戰銷售情景16：客戶是初次買車還是二次購車
實戰銷售情景17：客戶什麼時候會買車
實戰銷售情景18：客戶是不是購車的決策者
實戰銷售情景19：客戶是一次性付款還是按揭購車
實戰銷售情景20：主動聯絡跟進客戶
實戰銷售情景21：客戶看了很多車都不滿意
實戰銷售情景22：客戶離開前，請問最後一個問題
三、汽車品質性能解說
汽車展廳是客戶和銷售人員共同演出的舞台，當銷售人員向客戶解說汽車的品質性能時，就要像節目主持人一樣生動有趣，吸引客戶熱情參與，並使其對汽車有一個直觀的瞭解和切身的感受，從而使其認可汽車的質量，激發客戶購買的慾望。
實戰銷售情景23：客戶詢問關於汽車的安全性問題
實戰銷售情景24：客戶不明白「ABS+EBD」是什麼東西
實戰銷售情景25：客戶提出車身鋼板薄不安全
實戰銷售情景26：客戶提出整車重量輕不安全
實戰銷售情景27：客戶喜歡某款汽車，詢問發動機的情況
實戰銷售情景28：客戶看中一款車，但提出油耗太高
實戰銷售情景29：客戶對配置的音響不滿意
實戰銷售情景30：客戶提出車的款式太舊
實戰銷售情景31：客戶提出「如果這車跑幾千公里就出問題，怎麼辦?」
實戰銷售情景32：客戶抱怨車子沒有天窗
實戰銷售情景33：客戶不知道該選擇多碟CD還是單碟CD
實戰銷售情景34：客戶抱怨座椅不是真皮的
四、試乘試駕體驗
鞋合不合穿只有腳知道，車合不合意只有試乘試駕後才能確定。在客戶參與試乘試駕的過程中，銷售人員需要主導客戶的注意力，控制談話的主動權，引導客戶對試乘試駕的車輛作出正面積極的體驗評價。
實戰銷售情景35：邀請客戶參加試乘試駕
實戰銷售情景36：試乘試駕過程中的引導
實戰銷售情景37：客戶與幾個同伴一起參與試乘試駕
實戰銷售情景38：這款車的車內空間有點小了
實戰銷售情景39：這款車的空調製冷效果很一般啊
實戰銷售情景40：行駛的速度好像有點慢哦
實戰銷售情景41：天窗會不會影響車的安全性
實戰銷售情景42：車輪抓地性能一般，而且開快了車身有點飄
實戰銷售情景43：這款車的加速性能好像很一般哦
實戰銷售情景44：內飾做工還算細膩，但塑料感較強，不高檔
實戰銷售情景45：發動機噪聲、胎噪和風噪都挺大啊
實戰銷售情景46：你不會把試乘試駕的車賣給我吧?
五、價格異議處理
價格異議是客戶買車前故意放出的煙霧彈，也是客戶討價還價的最後一道防線汽車銷售人員應從材料、工藝和售後服務等方面證明價格的合理性，或者在緊要的關頭提供贈品補償或象徵性地降價
實戰銷售情景47：這款車還行，就是太貴了
實戰銷售情景48：車市我每週末都逛，就你們價格高
實戰銷售情景49：你們的牌子不出名，價格還那麼貴
實戰銷售情景50：客戶提出這款車網上報價低很多
實戰銷售情景5l：雖然喜歡這款車，但我買不起啊
實戰銷售情景52：我是你們的老客戶介紹過來的，可以優惠多少
實戰銷售情景53：這輛車太貴了，我不需要買這麼好的車
實戰銷售情景54：我經常逛車市，等你們折扣低些再買
實戰銷售情景55：同樣是這款車，B專賣店比你們便宜多了
實戰銷售情景56：贈品沒什麼用，直接換成現金抵給我吧
實戰銷售情景57：國際名車都打折，你們憑什麼不打折?
實戰銷售情景58：這款車現在是九折，以後折扣會更低嗎
實戰銷售情景59：你們跟A品牌配置差不多，為什麼價格高那麼多
實戰銷售情景60：如果這車三個月內降價，你們保證用現金給我補差價嗎
……
六、締結成交技巧
七、售後服務與怨訴處理
八、汽車專業術語解讀